[Case study] Marketing automation w służbie wiernego (powracającego) Klienta
Pośród setek projektów realizowanych w ciągu lat przez agencję marketingową taką jak nasza co jakiś czas pojawiają się prawdziwe perełki, „kampanie-wyzwania” odznaczające się niezwykłym produktem, usługą, czy grupą docelową. Wpis ten jest poświęcony właśnie takiemu Klientowi.
Niezwykły Klient i dość powszechna marketingowa potrzeba
Ackermann Liturgical Vestments to sklep internetowy, którego głównym asortymentem są szaty liturgiczne. Pośród nich znaleźć można szaty dla biskupa, prezbitera czy diakona. Oferowane towary, ze względu na ich szczególne przeznaczenie, cechują się wysoką jakością i dbałością o detale. Szaty są wykonywane ręcznie w Polsce i sprzedawane na całym świecie – wszędzie tam, gdzie można znaleźć duże społeczności chrześcijańskie.
Grupą docelową Klienta są duchowni oraz przedstawiciele społeczności wiernych dokonujących zakupy na rzecz lokalnej parafii. Szaty liturgiczne są kupowane przeważnie jako dary towarzyszące świętom i obrzędom.
Mimo tej dość niezwykłej tematyki, mamy do czynienia ze sprawnie działającym międzynarodowym biznesem opartym w dużej mierze na sklepie internetowym i sprzedaży wysyłkowej. Ruch, współczynnik konwersji, koszt konwersji, ROAS i inne słowa klucze, stojące u podstaw każdego sklepu internetowego mają więc swoje zastosowanie również tutaj.
Zauważyliśmy, że szczególną wartość dla naszego Klienta stanowią powracający, lojalni użytkownicy. Nie tylko dokonują cyklicznych zakupów, ale są wyjątkową grupą, którą trudno jest rozszerzać. Istnieje znaczna trudność w wyselekcjonowaniu i dotarciu do nowych użytkowników zgodnych z grupą docelową marki, dlatego wszelkie metody lojalizacji i utrzymania Klienta tak bardzo zyskują na znaczeniu.
Facebook i Google mówią „NIE!”
Często pierwszym skojarzeniem, związanym z budową powracalności Klientów jest remarketing. Niestety to skuteczne skądinąd narzędzie nie zawsze może być stosowane. Dwie największe sieci reklamowe – Google i Facebook bardzo poważnie podchodzą do kwestii, takich jak dane dotyczące zdrowia czy wiary swoich użytkowników. Innymi słowy zbieranie list remarketingowych, czy tworzenie grup look alike nie ma tutaj zastosowania.
Zdecydowaliśmy się na rozwój narzędzia SALESmanago Marketing Automation. Sklep już wcześniej przeszedł integrację, potrzebny był jednak plan i rozwój tego kanału. Chcieliśmy doprowadzić do zwiększenia powtarzalności odwiedzin witryny oraz do wzrostu współczynnika konwersji. Komunikacja w kanałach e-mail, web-push oraz optymalizacja reguł automatycznych stanowiły ogólny zarys przyszłych działań. Tam, gdzie nie mogliśmy zastosować remarketingu, przyłożyliśmy się do innych metod spełniających podobne zadanie.
Wdrożenie, krok po kroku
Sytuacja początkowa sprowadzała się do przejęcia prowadzonych działań, które już wcześniej zostały utworzone w systemie SALESmanago. Następnie przeprowadziliśmy ponowną konfigurację narzędzia oraz rozpoczęliśmy przygotowania do przyszłych wysyłek. Nowe szablony graficzne wiadomości newsletterowych, ulepszenie maili automatycznych oraz zaprojektowanie powiadomień web-push miały na celu uatrakcyjnienie bieżącej komunikacji. Opracowany został nowy zintensyfikowany harmonogram wysyłek. Niezwykłym działaniem było dostosowanie planu promocji do bieżących i przyszłych wydarzeń znajdujących się w kalendarzu liturgicznym. Zadbaliśmy również o rozwój bazy kontaktów monitorowanych, które stanowią obszar działań dla SALESmanago. Wdrożenie dodatkowych formularzy i optymalizacja opcji ich wyświetlania odpowiada za obecne wzrosty liczby rekordów w bazie. Kolejnym elementem było uruchomienie podstawowych reguł automatyzacji dotyczących: wysyłki maila z ostatnio oglądanymi przez kontakt produktami, wysyłki maila z produktami pozostawionymi przez kontakt w koszyku oraz obsługi komunikacji po zapisie do newslettera.
Efektywność
Warto zaznaczyć, że nie startowaliśmy od zera. W momencie przejęcia Klienta kanał e-mail generował przychody rzędu kilkunastu tysięcy złotych miesięcznie. W pierwszym miesiącu naszych działań, który w dużej mierze nastawiony był na wdrożenie nowej strategii, uzyskany przychód z narzędzia SALESmanago osiągnął wzrost na poziomie 25% w stosunku do okresu wyjściowego. Następne miesiące, które były już całkowicie nastawione na działania sprzedażowe pokazały, że wprowadzone optymalizacje niosą za sobą pozytywne efekty. Wygenerowany wzrost przychodu z działań marketing automation w marcu 2020 w porównaniu do tego samego okresu w roku 2019 wzrósł czternastokrotnie.
Nieco mniej imponujący, ale jednak istotny jest rozwój baz kontaktów monitorowanych. Do tej pory notujemy wzrost tego wskaźnika na poziomie +3,18%.
Czy warto wdrożyć SALESmanago w sklepie internetowym?
Marketing automation nie jest lekiem na całe zło, ale stanowi istotny element marketingowej układanki. To na co szczególnie powinieneś zwrócić uwagę, jeśli na poważnie zastanawiasz się nad integracją to:
-
Wielkość Twojej bazy e-mailowej, która określa, jakie jest Twoje pole do manewru, bez kontaktów będziesz musiał przez jakiś czas czekać na wyniki, aż rozbudujemy bazę, ponieważ narzędzie pracuje na adresach e-mail.
- Skala biznesu jest istotna, ponieważ istnieją koszty stałe narzędzia i obsługi, jednostkowe transakcje prawdopodobnie nie będą więc satysfakcjonujące.
- Mediaplan, czyli paleta działań marketingowych, do której dopasujemy automatyzację.
- SALESmanago może łączyć się z innymi narzędziami stanowiąc wsparcie, ale rzadko okazuje się dobrym narzędziem na start. Najpierw trzeba zadbać o podstawy, takie jak dopływ ruchu i optymalizacja SEO.
Nie ważne czy starasz się sprzedać przez e-commerce, czy potrzebujesz ciepłych leadów dla działu handlowego. Marketing automation może stanowić realne wsparcie przynosząc znaczny zwrot z inwestycji.
Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o wdrożeniu, kosztach i możliwościach jakie daje SALESmanago napisz do nas lub zadzwoń. Pamiętaj, rozmowa nie zobowiązuje do współpracy.
