Kiedy kampania naprawdę zarabia, czyli co to jest ROAS i jak go obliczyć?

Kampanie marketingowe są nastawione na kreowanie wizerunku marki, pozyskiwanie klientów i  zysk. Co na temat zysku powie nam ROAS?

Co to jest ROAS?

W czasach digitalizacji świadomość i wartość marki określa się przede wszystkim poprzez wyniki, jakie osiągają kampanie marketingowe w Internecie. Odpowiednio zbudowana strona, która jest dobrze odbierana przez algorytmy Google, a więc dobrze pozycjonuje się w wyszukiwarce, zyskuje na wartości. Każdy ruch na stronie monitorują natomiast moduły wdrożone w Google Analytics.

Strategie marketingowe nie tylko nastawiają się na konwersje, ale też wdrażają kampanie reklamowe intensyfikujące wyświetlanie produktów przez Google Adwords. Jak łatwo się domyślić, żeby kampania zaczęła generować zyski, musisz najpierw w nią zainwestować. Zasadność i zakres tych inwestycji pomoże zoptymalizować wskaźnik ROAS.

ROAS – Return On Ad Spend

Wskaźnik ROAS, czyli Return On Ad Spend, rozumieć należy jako zwrot wydatków na reklamę. Załóżmy, że na reklamę produktu wydałeś 100 PLN, a otrzymany dochód z zakupów to 500 PLN. Na pierwszy rzut oka widzisz, że kampania odniosła sukces: przychody są większe, niż koszty. A ile wynosi ROAS? W tym przypadku 500%. Jak to policzyć?

Jak obliczyć ROAS?

Skorzystaj z następującego wzoru:

(Przychód / Koszt) x 100%

Posługując się wspomnianym przykładem reklamy za 100 PLN i przychodu w wysokości 500 PLN otrzymujesz równanie:

(500 / 100) x 100% = 500%

Czy ROAS na poziomie 500% to satysfakcjonujący wynik? Sprawdź wszystkie opcje.

Kiedy kampania zarabia?

Wysoki ROAS nie zawsze oznacza równie satysfakcjonujący przychód rzeczywisty. Wszystko opiera się tak naprawdę na wysokości marży, którą otrzymujesz za dany produkt.

Zwróć uwagę, że ROAS nie bierze pod uwagę kosztu produktu i Twojej marży. Jeśli cena produktu to 500 PLN, a na reklamę wydałeś 100 zł, ROAS wynosi 500%, co powinno Cię usatysfakcjonować.

Biorąc jednak pod uwagę, że koszty produkcji wynoszą 400 PLN, Twoja marża równa się 100 PLN (20%). Zwrot z marży pokrywa więc koszty kampanii, nie przynosząc faktycznego dochodu, ale rekompensując wydatki. Wychodzisz „na zero”. Weź teraz pod uwagę przede wszystkim marżę i zobacz, co na to ROAS.

Wydanie 100 PLN na reklamę dla 4 000 PLN przychodu sprawia, że osiągasz ROAS rzędu 4 000% - na pierwszy rzut oka, bardzo zadowalający wynik. Przypuśćmy, że produkt X kosztuje 400 PLN – odliczając koszty reklamy, pobierasz 300 PLN czystej marży za jeden produkt. Ponieważ przychód dotyczy sprzedaży 10 produktów, Twoja marża wynosi finalnie 3 900 PLN.

W sytuacji, kiedy podniesiesz koszty na reklamę tego samego produktu do 1 000 PLN dla 20 000 PLN przychodu, ROAS spadnie dwukrotnie: będzie wynosił „tylko” 2 000%. Pamiętaj, że koszt produktu to 400 PLN – odejmując od niego kwotę przeznaczona na reklamę, jesteś więc 600 PLN na minusie. Przychód w wysokości 20 000 PLN uzyskasz, sprzedając 50 sztuk produktu. 20 000 PLN minus koszty reklamy minus początkowa strata równa się 18 400 PLN.

W zależności od wysokości marży ROAS będzie opłacalny, jeśli wyniesie odpowiednio:

• 1000% przy marży 10%,
• 500% przy marży 20%,
• 333% przy marży 30%,
• 200 % przy marży 50%.

Czarno na białym widać, że wyższy ROAS nie zawsze oznacza więc wyższe zyski. Niski ROAS (poniżej 100%) oznacza natomiast, że wydajesz na kampanię więcej, niż dzięki niej zyskujesz. Wówczas należy zastanowić się, czy nie wstrzymać kampanii, nie obniżyć jej kosztów, albo czy nie warto promować produkt droższy, o wyższej marży lub taki, który ma potencjał do generowania wyższych przychodów.

Niebezpieczeństwa związane ze skalowaniem ROAS

Podniesienie ROAS oznacza zmianę strategii marketingowej dla produktu lub marki. Niestety, często wiąże się to z obcięciem kosztów zintegrowanej kampanii reklamowej na rzecz zwiększenia przychodu. Takie rozwiązanie jest sprawą dyskusyjną. Z jednej strony ograniczenie liczby reklam nie musi negatywnie odbić się na sprzedaży, z drugiej strony mniej reklam to mniejsza widoczność produktu w sieci. Koło się zamyka.

ROAS. Martwić się nim, czy nie?

Bez analizy wskaźników sprzedaży nie zdobędziesz realnych danych o przychodach naszej firmy. Musisz więc poznać i okiełznać ROAS, by zapewnić sobie sukces. Kampanie marketingowe prowadzone w Internecie opracowywane są przez profesjonalistów, którzy doradzą Ci, z której strony „ugryźć” niski ROAS i czy 500% powinno Cię zadowolić.

Odpowiednio dopasowana do Twoich potrzeb strategia marketingowa z pewnością pozwoli utrzymać Ci zadowalający i stabilny wzrost przychodów, bez topienia pieniędzy w reklamach, które nie przynoszą zysków. Pamiętaj, ROAS jest Twoim sprzymierzeńcem w prowadzeniu biznesu, nie przeciwnikiem.

Jeśli masz jakieś pytania i chciałbyś sprzedawać więcej - zapraszamy do kontaktu.