Case study – branża modowa, sklep odzieżowy
W 2013 roku nawiązaliśmy współpracę z obiecującą marką odzieżową z drugiego końca Polski. Początkowo współpracowaliśmy budując wizerunek marki na Facebooku – ciągła komunikacja, konkursy, aplikacje i reklama internetowa ukształtowały silne relacje pomiędzy marką a agencją.
Przez lata nasza współpraca opierała się właściwie wyłącznie na obszarze e-commerce. Firma działa jednak na wielu płaszczyznach z ponad 30-ma jednostkami franczyzowymi w Polsce oraz ponad 100-tką partnerów handlowych
Marka od samego początku była świadoma konieczności prowadzenia działań brandingowych wraz z bezpośrednią budową sprzedaży e-commerce. Wiele publikacji wskazuje na konieczność budowania obecności i ruchu również w kanałach które nie dostarczają bezpośredniej sprzedaży. Szczególną uwagę należy więc zwracać na źródła ruchu, których współczynnik konwersji jest zauważalnie niższy, a jednak dostarcza „paliwa” do innych narzędzi. Praktycznym przykładem jest tu oczywiście remarketing wykorzystujący ruch do ponownie dotarcia. Nie jest to bynajmniej przypadek odosobniony, ponieważ cały brand zyskuje na wykorzystaniu tego mechanizmu. Obecnie po latach współpracy i wielokrotnym zwiększeniu skali kampanii płatnych realizowanych dla klienta widzimy, że ogromną większość sprzedaży generuje sam brand. Efekt ten jest następstwem pracy i inwestycji w obszarach contentu, uatrakcyjnienia oprawy graficznej oraz rozwoju zasięgu marki czy współpracy z ambasadorkami. Nie można również pominąć roli salonów marki w całej Polsce, które pozwalają kształtować obraz całego brandu.
Specyfika branży
W branży odzieżowej szczególnie istotne jest umiejętne wykorzystanie ofert specjalnych i promocji cenowych, które na stałe weszły do wachlarza aktywności marketingowych marki uzupełniając działania takie jak kampanie PPC, SEO, content marketing, influencer marketing, social media czy wideo.
Planując dalszy rozwój wspólnie z marką założyliśmy, że oferty specjalne podbijające sprzedaż będziemy równoważyć działaniami długofalowymi pozwalającymi budować siłę brandu i ruch.
Zacznij od sprzedaży
Punktem wyjścia dla wsparcia sprzedaży e-commerce była kampania zakupowa PLA. Początkowo zajęliśmy się optymalizacją wprowadzając zmiany i dodatkowe atrybuty do pliku produktowego. W sieci wyszukiwania skupiliśmy się na dynamicznej kampanii tekstowej – początkowo obejmowała ona wszystkie podstrony w jednym zbiorze, jednak w procesie optymalizacji została podzielona na szereg kategorii. Zagospodarowaliśmy również frazy brandowe, głównie z tego względu, że niektóre sieci afiliacyjne wyświetlały reklamy na frazę brandową. Nazwa brandu brzmi podobnie do słowa „moda”, Google wyświetla więc reklamy innych sklepów używających takich fraz w dopasowaniu przybliżonym, na przykład: +moda +damska. Kampania była wspierana przez reklamy graficzne GDN – korzystaliśmy tutaj z trzech rodzajów doboru grupy docelowej, aby reklamy były wyświetlane użytkownikom, którzy faktycznie są potencjalnymi klientami sklepu.
Nie był to jednak koniec drogi. Zadbaliśmy również o fundament każdego e-commerce – ruch organiczny. Pracując w obszarze SEO zapewniliśmy odpowiednią optymalizację strony oraz wyznaczyliśmy kierunek rozwoju, jeśli chodzi o frazy i kształt dodawanych treści. Wraz z rozwojem źródeł ruchu i skali całego przedsięwzięcia otworzyły się dodatkowe możliwości związane z integracją narzędzi marketing automation. Jako partner SALESmanago zaplanowaliśmy wdrożenie oraz rozpoczęliśmy implementację – od podstawowych reguł pozwalających odzyskać część porzuconych koszyków do bardziej skomplikowanych mechanizmów, dzięki którym zwiększamy efektywność generowanych sesji.
Źródło: Trends.google.pl
Czas podsumowań
Optymalizacje kampanii sprzedażowych przyniosły spodziewane efekty. Porównując 4 kwartał 2019 to 4 kwartału 2018, same kampanie sprzedażowe (TXT+PLA) zanotowały wzrost liczby transakcji o 126,47% oraz przychodu o 137,15% - to wszystko przy wzroście kosztów o 89,20%.
Największy przeskok optymalizacyjny można zauważyć na kampanii zakupowej, obserwowany jest wzrost przychodu o 24,58% przy jednoczesnym obniżeniu kosztu o 36,07%.
Widzimy także niewielkie wzrosty w zaangażowaniu użytkowników w korzystanie z witryny (8,21% więcej podstron na sesję oraz o 4,54% dłuższy średni czas trwania sesji).
Bazując nadal na 4 kwartale roku 2019 spory budżet został przeznaczony na kampanię graficzną, która nie przynosiła co prawda konwersji bezpośrednich, jednak pojawiała się wielokrotnie na ścieżkach zakupowych użytkowników. Analizując transakcje wspomagane kampanie graficzne były obecne na 809 ścieżkach zakupowych, z których uzyskano znaczne przychody.
Właśnie takiej agencji potrzebowałem. FEB to świetna mieszanka elastyczności, skuteczności i pomysłowości. A to sprawdza się w prowadzeniu biznesu.
Nauka na przyszłość
Ten klient jest żywym dowodem na to, że strategia i jasno określone cele pomagają w rozwoju. Ogrom zaangażowania Klienta i FEB w rozwój różnych aspektów biznesu oraz ciągłe poszukiwanie rozwiązań przy jednoczesnym stawianiu bardzo ambitnych celów sprawdza się w praktyce. Zaproponowane przez nas strategie rozwoju w poszczególnych kanałach nie zawsze przynosiły natychmiastowe efekty, ale konsekwentne ich realizowanie działa i przekłada się na konkretny wymiar zysków. Przykładem tego rodzaju zależności jest równowaga pomiędzy sprzedażą i zasięgiem – maksymalizacją zysków, a rozwojem. Jeśli mówimy o celach sprzedażowych, to na pewno nie kosztem rozwoju.
Ogromną rolę we współpracy na polu klient – FEB pełni również model oparty na wzajemnym zaufaniu i elastycznym reagowaniu na zmiany rynkowe. W tym przypadku jako agencja posiadamy bardzo dużą swobodę w planowaniu budżetów na określone media i działamy w ścisłym porozumieniu z Klientem wspólnie planując przyszłe akcje promocyjne czy zmiany asortymentu. Jest to rozwiązanie, które staramy się realizować u wszystkich naszych Klientów, ponieważ możliwość szybkiego reagowania na zmiany oraz głębsze wejście w biznes pozwala nam osiągać znacznie wyższą efektywność prowadzonych działań. Taka filozofia partnerstwa biznesowego zwykle przekłada się na długą i rozwojową współpracę, na której bardzo nam zależy.
Jeśli masz jakieś pytania i chciałbyś sprzedawać więcej - zapraszamy do kontaktu.
