Marketing Automation. Czym jest i na czym właściwie polega automatyzacja marketingu?

Na czym polega marketing automation?

Jest to obszar marketingu, odpowiedzialny za automatyzację działań, wykonywanych dotychczas ręcznie przez marketerów, z pogranicza różnych kanałów, takich jak np. e-mail marketing, social media czy content marketing. 

Innymi słowy, automatyzacja marketingu to rozwiązanie pozwalające na gromadzenie wartościowych danych na temat klientów w celu usprawnienia działań wspierających sprzedaż. Do takich czynności niezbędne są specjalistyczne narzędzia, które bazują głównie na zebranych wcześniej danych deklaratywnych, transakcyjnych oraz behawioralnych klienta.

Co to właściwie są dane deklaratywne, transakcyjne oraz behawioralne klienta? 

Są to dane na podstawie jakich prowadzone są wszelkie działania z obszaru automatyzacji marketingu; gromadzone o danym kontakcie (użytkowniku), które pozwalają na stworzenie tzw. profilu 360 klienta. 

Danymi deklaratywnymi są informacje, które użytkownik dobrowolnie pozostawia w obrębie strony internetowej, np. poprzez wypełnienie formularza. 

Dane transakcyjne to zbiór informacji o historycznych transakcjach dokonywanych przez użytkownika ich ilości, rodzaju, czy wartości. 

Dane behawioralne to m.in.: 

• aktywność kontaktu na stronie WWW lub w aplikacji mobilnej,

• zachowania użytkownika w ich obrębie.

Znajomość danych behawioralnych pozwala na poznanie konkretnych zainteresowań oraz potrzeb odbiorcy (potencjalnego Klienta). 

Poprzez gromadzenie kompletu danych – deklaratywnych – możliwe jest przeprowadzanie segmentacji bazy kontaktów w zależności od zróżnicowanych kryteriów, które w dużej mierze ograniczać może tylko nasza wyobraźnia. Z kolei starannie posegmentowana baza umożliwia prowadzenie spersonalizowanej komunikacji marketingowej, co jest jednym z kluczy do sukcesu kampanii. 

Główne funkcjonalności marketing automation

Dostępne oprogramowania do automatyzacji marketingu niosą za sobą niemałą ilość różnych funkcjonalności. Wiele z narzędzi różni się od siebie poprzez proponowanie własnych dodatkowych rozwiązań, jednak większość posiada kilka podstawowych, wspólnych możliwości, po których łatwo poznać, że są to narzędzia do marketing automation. Poniżej kilka z nich:

1. CRM – nie bez powodu marketing automation uznawane jest za świetny obszar do współpracy dla działów marketingu i sprzedaży. Dobre narzędzie do jego obsługi posiada moduł CRM, w którym gromadzone są wszelkie dane marketingowo-sprzedażowe o kontaktach. Gromadzenie wszystkich danych w jednym miejscu umożliwia odpowiednie targetowanie działań marketingowych w stosunku do starannie posegmentowanej bazy.

2. Monitorowanie zachowania kontaktów na stronie WWW – pozwala na identyfikację zachowań zarówno kontaktów z bazy, jak i użytkowników anonimowych przeglądających daną stronę. Funkcjonalność jest możliwa dzięki zastosowaniu technologii cookies, a dokładniej - zainstalowaniu ciasteczka w przeglądarce użytkownika podczas jego odwiedzin na stronie.

3. Obsługa wielu kanałów komunikacji z klientami z jednego miejsca – funkcjonalność ta pozwala na weryfikowanie, jakie komunikaty kontakt już otrzymał, poprzez które kanały oraz w jaki sposób na nie zareagował.

4. Automatyzacja działań w sferze marketingowo-sprzedażowej – najbardziej istotna funkcjonalność umożliwiająca automatyzowanie działań takich jak, np. komunikacja, reakcje na zachowania klientów, segmentacja kontaktów czy też proces edukacji i przygotowania klienta do podjęcia decyzji zakupowej.

5. Zaawansowana analityka – umożliwia analizowanie wyników prowadzonych kampanii, wyciąganie wniosków (obiektywną ocenę, które obszary działań są rentowne, a które wymagają optymalizacji).

Ponadto najczęściej wykorzystywanymi w praktyce, podstawowymi, składowymi funkcjonalnościami są: 

• landing page,

• lead nurturing,

• e-mail marketing,

• scoring kontaktów, 

• formularze i pop-up’y, 

• powiadomienia web push, 

• treści dynamiczne, reguły automatyzacji (w tym scenariusze automatycznych wiadomości).

Jakie korzyści daje automatyzacja marketingu?

1. Oszczędność czasu i pieniędzy – badania dowodzą, że automatyzacja marketingu wpływa na obniżenie kosztów marketingowych o ponad 12%,

2. Pozyskiwanie wyższej jakości leadów sprzedażowych,

3. Rozbudowywanie bazy danych oraz zwiększanie jej produktywności,

4. Zwiększenie elastyczności prowadzonych kampanii marketingowych, głównie za sprawą posiadanych danych o kontakcie oraz możliwości personalizacji kampanii,

5. Usprawnienie procesów sprzedażowych. Dzięki narzędziom marketing automation dział handlowy może otrzymywać wiele danych użytecznych z punktu sprzedawcy, takich jak, np. alert o wizycie na podstronie z cennikiem; informację, na którym etapie lejka sprzedażowego znajduje się lead oraz jaką historię zainteresowań produktem/usługą posiada,

6. Możliwość przeprowadzania zaawansowanych testów A/B pozwalających na realną poprawę wyników.

Popularne narzędzia do automatyzacji marketingu

Rynek systemów klasy marketing automation aktualnie oferuje na wiele interesujących rozwiązań. Jednymi z najpopularniejszych przedstawicieli rynku zagranicznego są: Hubspot, Salesforce Pardot, Marketo czy Mautic. 

Polskim prekursorem automatyzacji marketingu jest firma SALESmanago, a równie dobrym uzupełnieniem naszego rynku jest narzędzie edrone. Obydwa świetnie nadają się do automatyzowania marketingu w biznesie z branży e-commerce, ale nie tylko. Dają one również spore możliwości na zwiększanie sprzedaży w biznesie usługowym, czego przykładem są, np. biura podróży.

Źródło: Concept Allies 

Od czego zacząć przygodę z marketing automation?

Wdrożenie marketingu automation we własnej firmie to kilkuetapowy proces. 

Etap 1: Zastanów się, co chcesz osiągnąć dzięki działaniom marketing automation?

Jaki cel mają zrealizować - generować leady? Zwiększać konwersje, a może świadomość marki, a przy tym budować lojalność klienta? 

Odpowiedzi na te pytania oraz ustalenie przepływu pozyskiwanych leadów do działu sprzedaży to informacje niezbędne do ustalenia zasad automatyzacji. 

Etap 2: Wybierz odpowiednią platformę. 

Weź pod uwagę dostawców, którzy poza samą platformą oferują szereg webinarów, szkoleń czy nawet zwykłych tutoriali online, ponieważ tego typu oprogramowanie jest zazwyczaj mocno rozbudowane. Co sprawia, że osoba niezaawansowana może nie wykorzystywać w pełni jego potencjału.

Etap 3: Zadbaj o higienę posiadanej bazy kontaktów oraz feedu produktowego. 

Upewnij się, że ani w bazie ani w feedzie nie występują błędy uniemożliwiające, bądź utrudniające automatyzację. 

Etap 4: Ustal podstawowe mierniki sukcesu działań w ramach marketing automation 

Przykładowymi wskaźnikami efektywności MA są: 

• OR (Open Rate – współczynnik otwarć), 

• CTR (Click-Through Rate – współczynnik kliknięć),

• liczba/współczynnik konwersji. 

W przypadku napotkania trudności w przygotowaniu do wdrożenia marketing automation we własnej firmie warto poradzić się specjalistów. Jako oficjalny partner SALESmanago mamy doświadczenie zarówno we wdrażaniu automatyzacji marketingu od podstaw, jak i prowadzeniu bieżących działań w jej ramach.

Chcesz dowiedzieć się więcej na temat marketing automation oraz o perspektywach jakie niesie za sobą wdrożenie SALESmanago bądź edrone w Twojej firmie? Zadzwoń lub napisz do nas. Rozmowa nie zobowiązuje do podjęcia współpracy.