Jak zwiększyć sprzedaż e-commerce bez zwiększania ruchu i wydatków na reklamę?

Rosnące koszty pozyskiwania ruchu stają się coraz większym wyzwaniem dla managerów sklepów internetowych. Wzrost ceny kliknięć sprawia, że zyski w dużej mierze są konsumowane przez koszty pozyskania użytkownika i doprowadzenia do konwersji. W tej sytuacji nie dziwi kwestionowanie strategii opierających się wyłącznie na zdobywaniu ruchu w celu zwiększania sprzedaży. 

Reklama pozostaje jedną z najsilniejszych i najszybszych dźwigni rozwoju sklepu internetowego, ale warto przypomnieć o innych, często mniej oczywistych ścieżkach. Zwłaszcza jeśli stałe poszukiwanie nowych źródeł ruchu i nowych kanałów marketingowych nie przynosi oczekiwanych rezultatów.

Jeśli twój sklep utknął w stagnacji, a dynamika wzrostu przychodów spadła, sprawdź podstawowe statystyki, zanim podejmiesz decyzję o dodaniu nowych kanałów marketingowych. Dodatkowy ruch nie zaszkodzi, ale pamiętaj, że istnieją również inne odpowiedzi na pytanie: jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym?

Skup się na strategii, a nie tylko na ruchu

Szukanie nowych źródeł ruchu i kanałów marketingowych nie jest problemem samym w sobie. Kłopoty zaczynają się zwykle, gdy wyczerpują się możliwości, lub gdy ruch nie przekłada się na spodziewane wyniki finansowe. Ostatecznie wzrost wydatków reklamowych niekoniecznie oznacza wzrost sprzedaży, w końcu sam ruch może mieć różną strukturę, a za jego jakość odpowiada między innymi: właściwe targetowanie, komunikat, kontekst i tak dalej. 

Dlaczego ruch jest najczęściej wybieraną strategią?

• Łatwa skalowalność (szybkość zwiększenia wolumenu, duża dostępność, wiele opcji w postaci targetowania formatów i placementu).
• Duża przewidywalność i możliwość estymowania efektów czy zwrotu z inwestycji.
• Intuicyjnie czujemy, że strategia oparta na ruchu musi się udać, ponieważ kierujemy się dostępnymi heurystykami i prostą proporcją - jeśli 1+1=2 to 1+1+1=3. Nowy kanał, nowy budżet = nowa sprzedaż. Jak wiemy, nie zawsze tak to działa, chociażby z tego powodu, że istnieje konkurencja, zróżnicowanie ofert produktowych, lejek sprzedażowy i ograniczona powierzchnia reklamowa. 

Jeśli już ustaliliśmy, że ruch nie jest jedyną prawidłową odpowiedzią, to jakie inne opcje pozostają? 

Inne strategie zwiększania sprzedaży e-commerce

• Zwiększenie średniej wartości zamówienia.

• Zwiększenie częstotliwości zakupów.

• Zwiększenie współczynnika konwersji.

Jeśli się nad tym zastanowić, to obszary te zwykle są obecne na początkowym etapie budowy i rozwoju sklepu internetowego, lecz często schodzą na dalszy plan, przysłaniane przez okresowe promocje cenowe, pozycjonowanie, optymalizacja szybkości działania witryny czy kampanie PPC. 

Jak podwoić przychody bez zwiększania ruchu?

Przeanalizujmy to na przykładzie. 

Załóżmy, że Twój sklep internetowy ma:

• 100 000 odwiedzających rocznie
• Współczynnik konwersji wynosi 1%
• Częstotliwość zakupów wynosi 1 (każdy klient kupuje raz)
• Średnia wartość zamówienia to 100 zł

Twój całkowity przychód ze sprzedaży w sklepie internetowym wynosi 100 000 x 1% x 100 x 1 = 100 000 zł

Mamy więc roczne przychody na poziomie 100 000 zł. Teraz, czas na zabawę w podstawienie innych wartości, żeby zobaczyć, jak mogą wpłynąć na Twój roczny wynik finansowy. Jeśli zwiększysz częstotliwość zakupów, średnią wartość zamówienia i współczynnik konwersji tylko o 5%, Twoje nowe liczby będą wyglądać następująco:

• 100 000 odwiedzających rocznie
• Współczynnik konwersji wynosi 1,05%
• Częstotliwość zakupów wynosi 1,05 (każdy klient kupuje raz)
• Średnia wartość zamówienia to 105 zł

Twój całkowity przychód ze sprzedaży internetowej wynosi 100 000 x 1,05% x 105 x 1,05 = 115 762,5 zł

Wzrost trzech często pomijanych wartości o niemal niezauważalne 5% przełożył się na wzrost rocznego wyniku finansowego aż o blisko 16%.

Ile ruchu musiałbyś zdobyć, by powtórzyć ten sam rezultat przy początkowych ustawieniach wartościach współczynnika konwersji, częstotliwości zakupu i średniej wartości zamówienia? 

Na szczęście rachunek jest prosty:

115 762 x 1% x 100 x 1 = 115 762 zł

Różnica wynosi 15 762 użytkowników, co przyjmując uśredniony CPC Google Ads wynoszący 1,2 zł (źródło Statista.com, dane z października 2023), stanowi koszt około 18914 zł. Patrząc w ten sposób można przyjąć, że dysponujemy budżetem blisko 19000 zł na audyty, optymalizacje techniczne i wdrożenia regulujące trzy omawiane obszary:

• zwiększenie częstotliwości zakupów,
• podnoszenie średniej wartości zamówienia,
• optymalizacja współczynnika konwersji.

Kiedy poprawisz te trzy wskaźniki, Twój ruch automatycznie stanie się bardziej opłacalny. W efekcie odblokujesz dodatkowy budżet na pozyskiwanie nowego ruchu, który mimo wszystko jest nieodzownym elementem budowania skali sklepu internetowego.

Proces wygląda mniej więcej tak:

Etap 1

• pozyskanie ruchu
• budowa i optymalizacja mechanizmów, które pozwalają przekuć każdego odwiedzającego na maksimum sprzedaży i przychodu

Etap 2

• większy ruch
• dalsze optymalizacje współczynnika konwersji, podnoszenie wartości zamówienia i częstotliwości zakupów

Etapy 3,4,5, n - wchodzimy na klasyczną ścieżkę PDCA i rozwój traktujemy jako powtarzalny proces. 

Optymalizacja współczynnika konwersji (CRO)

Optymalizacja konwersji (CRO) jest jednym z najbardziej niedocenianych, ale najpotężniejszych narzędzi wzrostu sprzedaży internetowej. Dzięki skutecznej optymalizacji konwersji możesz znacząco zwiększyć przychody swojego sklepu bez konieczności pozyskiwania dodatkowego ruchu, jednak nie jest to działanie łatwe, ponieważ wymaga dużej wiedzy i połączenia doświadczeń z różnych obszarów - od UX przez IT po automatyzację marketingu i psychologię sprzedaży. 

Właśnie dlatego warto skorzystać z pomocy doświadczonego partnera. W kampaniach reklamowych, które prowadzimy, zwracamy uwagę również na aspekty CRO, ponieważ, rozumiemy cele biznesowe naszych Klientów i dążymy do ich stałego rozwoju. My pracujemy, a ty zwiększysz internetową sprzedaż!

Chcesz podnieść swoje wyniki sprzedażowe bez dodatkowych wydatków na reklamę? Skontaktuj się z nami już dziś i odkryj, jak możemy pomóc Ci osiągnąć sukces!