Czy już czas rozpocząć sprzedaż zagraniczną na marketplace’ach?

Jednym z globalnych trendów widocznych w obszarze sprzedaży elektronicznej jest zwrot klientów w kierunku platform sprzedażowych zapewniających dostęp do oferty wielu dostawców. Szybko rozwijające się na całym świecie marketplace’y umacniają swoją pozycję w różnych segmentach produktów i coraz częściej usług. 
Kupowanie najróżniejszych marek na jednej stronie, w spójnym ekosystemie usług jest wygodne i oszczędza klientom czas. Ponadto ostatnie 2 lata pokazują bardzo dynamiczny wzrost w zakresie rozwoju modeli marketplace u detalistów, którzy wcześnie rozwijali klasyczny model e-commerce B2C. 
Szacuje się, że 12% detalistów już uruchomiło w jakiejś formie własny marketplace, a ponad 30% planuje go uruchomić w najbliższych latach. Równolegle z trendem zmiany modelu działania, rośnie liczba firm handlowych aktywnie wykorzystujących najważniejsze platformy marketplace - m.in. w Polsce Allegro, a w Europie Amazon i Ebay.

Jakie są główne argumenty dla nowych sprzedawców na tych popularnych platformach?

Lojalny klient

Wśród wszystkich kupujących w internecie są widoczne grupy konsumentów, którzy kupują tylko w jednym, czasem dwóch wybranych miejscach. Z punktu widzenia sprzedawcy, nie korzystanie z popularnych platform zamyka szansę na docieranie do tych klientów w Internecie. Z drugiej strony, klienci kupujący w wielu miejscach poszukują swoich ulubionych produktów na popularnych platformach, korzystając z programów konsumenckich i zakupów różnych dostawców w ramach jednego koszyka. 
Globalnie granica 50% wartości sprzedaży detalicznej online przez platformy e-commerce została już przekroczona, a trendy pokazują, że w przeciągu najbliższych 5 lat osiągnie 75% wartości. Poszukiwanie możliwości rentownego wykorzystania tych kanałów sprzedaży staje się bardzo ważna kompetencją mixu modelu sprzedaży internetowej wśród producentów i detalistów.

 
Poprawa opinii klienta wpływa na powtarzalną sprzedaż

 
Oferując wiele marek i kategorii produktów jako marketplace, platformy mają naturalne wyższą lojalność, ale też szanse na lepsze opinie swoich klientów. Klienci detaliczni chcą mieć swobodę wyboru, konkurencyjne ceny i doskonałe wrażenia zakupowe. Na ich doświadczenia wpływa wygoda przeszukiwania tylko jednego kanału, zamiast przełączać się między stronami i poszukiwać oferty w różnych miejscach. 

Zdrowy portal buduje silną relację ze swoimi klientem, a wraz z lepszą opinią klienta wzrasta szansa na cykliczne zakupy. Najlepsze portale sprzedażowe mają wysoki odsetek często kupujących klientów, rozwijają z nimi relację dopasowaną komunikacją i jakością obsługi, pilnują standardów ze strony swoich partnerów - firm, które aktywnie sprzedają swoje produkty.

Poszerzanie rynku dzięki ekspansji zagranicznej

Szansą na rozwój dotychczasowej skali, szczególnie dla producentów i właścicieli marek, są tzw. taktyki cross boarder czy sprzedaży zagranicznej z wykorzystaniem kanałów elektronicznych. Jest to korzystne z kilku powodów:

• pozwala zachować istniejące modele sprzedaży B2B na rynku lokalnym;
• daje możliwości testu sprzedaży zagranicznej bez ponoszenia dużej inwestycji w infrastrukturę za granicą;
• jest przestrzenią do eksperymentu z poziomem marż i polityk cenowych;
• popularyzacja marki lub produktów na danym rynku jest szansą do nawiązania relacji z partnerami dystrybucji w innych kanałach.

Biorąc pod uwagę powyższe argumenty, międzynarodowe platformy sprzedażowe takie jak Amazon otwierają przed polskimi producentami nowe możliwości w zakresie modeli eksportu i szybkiej weryfikacji potencjału sprzedaży.

Jak się przygotować i z jakimi kosztami należy się liczyć?  

Rozwój każdego biznesu to początkowa inwestycja. W przypadku sprzedaży na popularnych marketplace proces można podzielić na 3 etapy:

• rozpoznanie rynku, konkurencji i potencjału zakończone decyzją o asortymencie produktowym i cenach
• rejestracja kont i marek produktów, przygotowanie treści produktowych i decyzje technologiczne;
• wdrożenie oferty i skalowanie sprzedaży z wykorzystaniem kampanii reklamowych.

Budżet takiego projektu (od startu do osiągnięcia rentowności) jest zależny od wielkości asortymentu, potrzeb w zakresie treści oferty w obcych językach i gotowości technologicznej po stronie systemu obsługi sprzedaży i automatyzacji.

Jak podejść do organizacji całego procesu?

Wyzwaniem w zakresie startu sprzedaży na zagranicznych marketplace pozostaje wiedza w zakresie znajomości lokalnych rynków, platform i narzędzi reklamowych. Budować zespół samodzielnie, uczyć się na własnym przykładzie, czy też skorzystać z wyspecjalizowanych firm? 

Przykładem firmy, która zapewnia wsparcie na każdym etapie analizy, startu i rozwoju sprzedaży na zagranicznych platform jest Marketplaceme.com. Model oferowanych usług jest oparty o efektywnościowe rozliczanie osiąganych rezultatów sprzedaży na zagranicznych rynkach i zakłada odpowiedzialność za wykonywane zadania w zakresie treści produktowych, działań marketingowych i obsługi klienta w różnych krajach. Zespół marketplace managerów ma doświadczenia rozwoju sprzedaży na różnych rynkach i poznał wiele branż, a partnerstwo technologiczne z platformą channel engine daje perspektywę szybkiego skalowania na nowe rynki.

Marketplaceme.com

Marketplaceme to wyspecjalizowana grupa fachowców w zakresie rozwoju sprzedaży zagranicznej z wykorzystaniem największych platform sprzedażowych. Kompleksowo wspieramy we wszystkich etapach projektu - od rejestracji i wszystkich formalności startu operacji, przez przygotowanie treści produktowych, działania reklamowe i bieżącą obsługę klienta i rozwój sprzedaży.