Podstawy optymalizacji konwersji w sklepie internetowym

Odkryj tajniki wzrostu sprzedaży online z naszym przewodnikiem optymalizacji konwersji!

Czym dokładnie jest CRO (Conversion Rate Optimization)?

CRO (Conversion Rate Optimization), czyli optymalizacja współczynnika konwersji, to zestaw działań, których celem optymalizacji jest przekształcenie jak największej liczby odwiedzających w klientów. Może to oznaczać zwiększenie sprzedaży, zwiększenie liczby leadów, a nawet generowanie konwersji w postaci kliknięć, pobrań czy subskrypcji newslettera.

Optymalizacja konwersji e-commerce pozwala lepiej wykorzystać istniejący ruch na stronie, co czyni ją jednym z najbardziej opłacalnych działań marketingowych. Zamiast inwestować w większy ruch, lepiej jest zwiększyć poziom konwersji z obecnych użytkowników.

Często okazuje się, że na konwersje w dużym stopniu wpływa doświadczenie użytkownika na stronie internetowej (UX). Z tego względu te aspekty są ze sobą ściśle powiązane. 

Zbalansowane cele biznesowe i oczekiwania użytkowników

Optymalizacja konwersji (CRO) i doświadczenie użytkownika (UX) stanowią dwie nierozerwalne, lecz różniące się koncepcje.

CRO skupia się na ulepszaniu KPI, takich jak zakupy, podczas gdy UX podnosi ogólną satysfakcję użytkowników.

Przykładem, gdy optymalizacja wpływa pozytywnie na oba te aspekty jest sytuacja, gdy poprzez zmniejszenie liczby etapów w procesie zakupowym, zwiększa się prawdopodobieństwo konwersji, jednocześnie podnosząc jakość doświadczenia użytkownika.

Sukces w obszarze optymalizacji konwersji i UX zależy od znalezienia równowagi między celami biznesowymi a potrzebami użytkowników. Przykładowo, oferując bezpłatną dostawę, można zwiększyć atrakcyjność oferty, co przyciągnie więcej klientów i poprawi ich doświadczenie zakupowe. 

Kluczową rolę w osiąganiu tego sukcesu odgrywa analiza mikrokonwersji i makrokonwersji (czyli po prostu konwersji), która umożliwia zrozumienie, jak użytkownicy wchodzą w interakcję z witryną lub aplikacją i jakie czynniki wpływają na ich decyzje zakupowe.

Jak obliczyć współczynnik konwersji?

Aby obliczyć współczynnik konwersji, należy podzielić liczbę konwersji przez liczbę użytkowników, a następnie pomnożyć wynik przez 100%. Przykładowo: jeśli 1000 osób odwiedzi Twój sklep, a 50 z nich dokona zakupu, współczynnik konwersji wynosi 5%.

Wiedząc, jak monitorować i poprawić współczynnik konwersji, możesz lepiej ocenić skuteczność swojej strony i kampanii marketingowych.

Mikrokonwersje vs. Makrokonwersje – co mierzyć?

W analizie konwersji warto rozróżniać mikro konwersje (np. zapis do newslettera, obejrzenie wideo, kliknięcie w przycisk) i makro konwersje (np. finalizacja zakupu).

Mikrokonwersje to dowolnie określone pożądane działania, które same w sobie nie są celem działalności biznesowej. Stanowią kluczowy element w świecie marketingu cyfrowego, który pozwala markom zrozumieć i zoptymalizować podróż klienta w przestrzeni online. To małe, ale istotne działania podejmowane przez użytkowników na stronie internetowej lub w aplikacji mobilnej, które zbliżają ich do ostatecznego celu, jakim jest klasyczna konwersja, czyli dokonanie zakupu, zapisanie się na listę mailingową lub inna akcja o wysokiej wartości.

Makrokonwersja (lub w uproszczeniu – konwersja) to główny, docelowy cel biznesowy realizowany przez użytkownika na stronie internetowej – najczęściej oznacza zakup produktu, wypełnienie formularza kontaktowego, zapisanie się do newslettera lub złożenie zapytania ofertowego. W przeciwieństwie do mikrokonwersji, które obejmują mniejsze interakcje prowadzące do zakupu, konwersje są finalnym efektem działań optymalizacyjnych i marketingowych.

Śledzenie obu typów jest kluczowe w optymalizacji doświadczeń użytkownika i projektowaniu skutecznej strategii CRO.

Rozumienie zachowań prowadzących do zakupu pozwala zwiększyć konwersję krok po kroku, usprawniając każdy etap ścieżki użytkownika.

Optymalizacja mikrokonwersji

Optymalizacja mikrokonwersji dostarcza cennych danych. Analizując mikrokonwersje marketerzy mogą zidentyfikować i usprawnić elementy ścieżek zakupowych lub marketingowych, które nie działają optymalnie. To pozwala na wyłapanie tych momentów, gdy użytkownicy rezygnują z dalszych działań – na przykład opuszczają stronę tuż przed finalizacją transakcji.

Optymalizacja pod kątem mikrokonwersji skupia się na udoskonaleniu tych kluczowych momentów w ścieżce użytkownika, by jak najwięcej osób przechodziło przez cały proces do momentu klasycznej konwersji. Poprzez ulepszanie tych drobnych interakcji, marki mogą znacząco poprawić wrażenia użytkowników na swoich stronach, co przekłada się na zwiększenie zaangażowania i, ostatecznie, liczby odwiedzających, którzy dokonują zakupu lub podejmują inną pożądaną akcję.

Przykładem może być eksperymentowanie z różnymi elementami strony, takimi jak treści dynamiczne (np. ostatnio oglądane produkty) czy produkty komplementarne. Ich konfiguracja pozwala na gromadzenie informacji o tym, co skłania użytkowników do interakcji i konwersji.

Optymalizacja konwersji

Prezentujemy praktyczne przykłady optymalizacji konwersji w sklepie internetowym:

• Uproszczenie procesu zakupowego, na przykład poprzez zredukowanie liczby kroków w procesie zakupowym, ułatwia klientom dokonanie zakupu. Można zastosować opcję zakupu bez konieczności rejestracji lub zastosować jednostronny formularz zamówienia, co przyspiesza proces i zwiększa szanse na konwersję.

• Uproszczenie nawigacji - strona internetowa o prostym i intuicyjnym interfejsie z wysokiej jakości zdjęciami i filmami produktowymi buduje zaufanie i zwiększa konwersję. Warto korzystać z wyraźnych, atrakcyjnych zdjęć i krótkich, przekonujących filmów, które prezentują produkty w akcji.

• Darmowa dostawa jako czynnik motywujący stanowi silny bodziec do zakupów. Jeśli niemożliwe jest zapewnienie darmowej dostawy dla wszystkich produktów, warto rozważyć oferowanie jej przy zamówieniach powyżej określonej kwoty.

• Odzyskiwanie porzuconych koszyków, na przykład przez wysyłanie przypomnień klientom, którzy porzucili koszyk. Praktyka ta może znacząco zwiększyć liczbę konwersji bez konieczności dodatkowego inwestowania w ruch. Warto korzystać z personalizowanych wiadomości e-mail lub powiadomień push, aby przypomnieć klientom o produktach, które pozostawiły w koszyku.

• Czat na żywo umożliwia szybkie rozwiązywanie problemów klientów, co zwiększa szanse na sfinalizowanie sprzedaży. Ważne jest, aby obsługa klienta była dostępna i odpowiadała na pytania w czasie rzeczywistym.

• Tworzenie poczucia pilności - oferty o ograniczonym czasie trwania zachęcają klientów do szybszych zakupów. Warto korzystać z odliczania czasu i informacji o ograniczonej dostępności produktu, aby skłonić klientów do szybszej decyzji.

• Testy A/B stosowane w optymalizacji mechanizmów strony i reklamy pozwalają zrozumieć, które elementy techniczne i komunikacyjne mają największy wpływ na konwersję. 

• Personalizacja treści i dynamiczne rekomendacje produktowe są coraz częściej stosowane w sklepach online, ponieważ zwiększają zaangażowanie użytkowników. Bazując na historii zakupów i zachowaniach, możesz tworzyć spersonalizowane oferty, które szybciej prowadzą do konwersji. Rekomendacje produktowe mogą przyjąć różne formy – od „podobnych produktów”, przez „inni klienci kupili też”, po oferty typu cross-selling czy upselling. Dzięki nim wzrost współczynnika konwersji staje się bardziej przewidywalny.

• Segmentacja grup odbiorców w zależności od źródła ruchu, na przykład użytkownicy przychodzący z organicznych wyników wyszukiwania mogą wymagać innego podejścia niż ci, którzy trafili na stronę poprzez reklamy PPC. Dlatego ważne jest monitorowanie i analiza danych w kontekście źródła ruchu, co pozwala dostosować strategię optymalizacji konwersji do konkretnych grup użytkowników.

Omówienie wybranych narzędzi optymalizacji CRO

W tej sekcji przyjrzymy się bliżej najważniejszym elementom i narzędziom wykorzystywanym w procesie optymalizacji CRO (Conversion Rate Optimization), które zostały wspomniane wcześniej. To właśnie dzięki ich zastosowaniu możliwe jest skuteczne zwiększenie współczynnika konwersji, poprawa doświadczeń użytkowników i osiąganie lepszych wyników sprzedażowych.

Testy A/B i narzędzia do analizy zachowań użytkowników

Testy A/B to jedno z najważniejszych narzędzi w CRO. Pozwalają sprawdzić, które elementy strony – przyciski, nagłówki, kolory, wezwania do działania (CTA) – lepiej zwiększają poziom konwersji.

Warto wspierać się narzędziami, takimi jak:

• Google Analytics – do śledzenia danych liczbowych i źródeł ruchu,

• Hotjar, Microsoft Clarity, CrazyEgg – do generowania heatmap i nagrywania sesji,

• VWO (Visual Website Optimizer), Optimizely – do zarządzania testami A/B i automatyzacji testów.

Dzięki tym narzędziom możesz nie tylko optymalizować konwersję, ale też analizować dane behawioralne, poprawiać użyteczność strony internetowej i optymalizować serwisy internetowe.

Segmentacja użytkowników i optymalizacja według źródeł ruchu

Aby optymalizacja konwersji pozwalała na pełne wykorzystanie potencjału strony, należy stosować segmentację użytkowników. Różne źródła ruchu (np. social media vs. SEO) generują użytkowników o odmiennych oczekiwaniach, które wymagają innego podejścia.

Zwiększenie ROI (zwrotu z inwestycji) możliwe jest tylko wtedy, gdy optymalizacja konwersji sklepu jest dopasowana do zachowań i intencji użytkownika. Pomoże w tym analityka internetowa oraz monitorowanie wskaźnika porzuceń koszyka.

Odzyskiwanie porzuconych koszyków i zwiększanie liczby konwersji

Jednym z najbardziej niedocenianych, a jednocześnie skutecznych narzędzi optymalizacji konwersji e-commerce jest odzyskiwanie porzuconych koszyków. W sytuacji, gdy klient doda produkt do koszyka, ale nie sfinalizuje zakupu, skuteczna optymalizacja konwersji polega na przywróceniu jego uwagi i skłonieniu go do dokończenia transakcji.

Można to osiągnąć za pomocą personalizowanych wiadomości e-mail, przypomnień push lub automatycznych kampanii SMS. Kluczowe jest tutaj dobrze zaprojektowane wezwanie do działania (CTA) – np. „Dokończ zakupy” lub „Twój koszyk wciąż czeka” – które zwiększa prawdopodobieństwo ponownego wejścia na stronę i sfinalizowania zakupu.

Dobrze przeprowadzony proces odzyskiwania koszyka może znacząco zwiększyć konwersję bez potrzeby inwestowania w dodatkowy ruch. Dzięki temu rośnie liczba konwersji przy zachowaniu obecnego poziomu odwiedzin, co przekłada się na wzrost współczynnika konwersji i zwiększenie przychodów sklepu internetowego.

Zobacz więcej: Na pomoc konwersji, czyli jak ratować porzucone koszyki?

W Fabryce e-biznesu optymalizujemy strony internetowe, zwiększamy liczbę konwersji, poprawiamy współczynnik konwersji, a także wspieramy optymalizację doświadczeń użytkownika.

Dzięki naszym usługom optymalizacji konwersji, możemy pomóc Twojemu sklepowi osiągać lepsze wyniki bez konieczności zwiększania budżetu reklamowego. Skontaktuj się z nami, jeśli chcesz zwiększyć przychody e-biznesu, zwiększyć zaufanie klientów i zbudować skalowalny model sprzedaży online!