Case study – branża obuwnicza, sklep z butami

Jako agencja marketingowa wspierająca sprzedaż w e-commerce, rozumiemy jak wymagającym segmentem jest branża obuwnicza. W konkurencyjnym środowisku online nie wystarczy dobra oferta. Istotna jest odpowiednia strategia, która przyciągnie klientów, zachęci do zakupu i sprawi, że wrócą po kolejne pary.

Pracując ze sklepami internetowymi sprzedającymi obuwie, wypracowaliśmy skuteczne rozwiązania, które pozwalają:

• rozwijać widoczność marki, 
• budować zaufanie odbiorców,
• zwiększać sprzedaż. 

W tym case study pokażemy, jak poprzez działania SEO i kampanie Google Ads wpłynęliśmy na rozwój jednego z takich sklepów internetowych. Pokażemy konkretne techniki optymalizacji oraz rozwiązania reklamowe, które przełożyły się na wzrost ruchu i sprzedaży!

Specyfikacja branży obuwniczej

Obuwie to druga najczęściej kupowana w sieci kategoria produktów. Według raportu Gemius “E-commerce w Polsce 2024” aż 65% internautów kupiło (lub ma zamiar kupić) obuwie przez Internet. Tak duży udział w rynku oznacza ogromny potencjał sprzedażowy, ale jednocześnie wiąże się z dużą konkurencją. 

Sklepy z obuwiem rywalizują dziś nie tylko w skali krajowej – coraz więcej konsumentów decyduje się na zakupy w sklepach zagranicznych. Ta sytuacja poszerza wybór produktów dostępny dla klientów, ale jednocześnie zwiększa presję konkurencji.

W tak zatłoczonym środowisku, niska cena przestaje być najważniejszym wyróżnikiem. Klienci, mając do wyboru dziesiątki sklepów, chętniej wybierają te, które budzą ich zaufanie. Szybka dostawa, prosta polityka zwrotów, atrakcyjne rabaty dla stałych klientów czy wyraźna prezentacja oferty – to elementy, które mogą przesądzić o wyborze konkretnego sklepu!

W przypadku sprzedaży obuwia online liczy się więc nie tylko oferta produktowa, ale również przyjemne doświadczenie zakupowe. To ono ostatecznie przekłada się na decyzje zakupowe i lojalność klientów, o których naprawdę trzeba walczyć.

Branżę obuwniczą szczególnie mocno dotyka zjawisko odwróconego ROPO. Klienci najpierw idą do sklepu stacjonarnego, oglądają i przymierzają buty, sprawdzają jak leżą – a potem kupują je online. Dlaczego tak się dzieje? Odpowiedź jest prosta – w sieci zazwyczaj można liczyć na niższą cenę, atrakcyjniejsze promocje czy większą dostępność (na przykład inny rozmiar czy wariant kolorystyczny).

Co ważne, to właśnie w przypadku obuwia ten mechanizm działa najmocniej – nawet bardziej niż w kosmetykach czy elektronice.

Dla e-commerce oznacza to tylko jedno: klienci trafiają do sklepu online już zdecydowani. Wystarczy ich nie zniechęcić! Zdjęcia, opisy i dobre opinie – wszystko musi przekonać ich, że tu właśnie chcą sfinalizować zakup.

Cel projektów w branży obuwniczej

W branży obuwniczej, celem działań marketingowych jest przede wszystkim budowanie zaufania i lojalności klientów.

Kupno butów online to dla wielu osób ryzykowna decyzja. Pomimo wysokiej prezencji efektu odwróconego ROPO, nie wszystkie modele da się sprawdzić na żywo. Dlatego bardzo ważne jest stworzenie takiego doświadczenia zakupowego, które rozwieje wszelkie wątpliwości.

Dużą rolę odgrywa tu odpowiednia prezentacja produktów – dobre zdjęcia, szczegółowe opisy czy opinie klientów. To właśnie te czynniki budują wiarygodność i ułatwiają decyzję.

Równie ważne jest dbanie o minimalizację liczby zwrotów. Można to osiągnąć poprzez rzetelną informację o rozmiarówce czy materiały edukacyjne, które pomagają wybrać właściwy model.

W dłuższej perspektywie chodzi jednak o coś więcej. Klient, który już raz był zadowolony z zakupu, powinien wrócić po kolejną parę – na przykład na inny sezon czy specjalną okoliczność. Dlatego programy lojalnościowe, rabaty dla stałych klientów i sprawna obsługa posprzedażowa stają się ważnym elementem strategii. 

Lojalny klient w zaufanym sklepie dokona zakupu wielokrotnie – nawet w ciągu jednego roku. Dla marek obuwniczych to realna szansa na stały rozwój sklepu!

Strategia dla branży obuwniczej

Raport “E-commerce w Polsce 2024” wskazuje średnie wydatki konsumentów w Internecie na różne kategorie produktów. W przypadku obuwia, koszty wynoszą aż 179 złotych miesięcznie. To więcej niż w przypadku wielu innych kategorii, co jasno pokazuje, że buty są istotnym elementem koszyka zakupowego Polaków.

Ten trend nie jest przypadkowy. Obuwie to produkt sezonowy – inne buty kupujemy na wiosnę, inne na lato, jeszcze inne na zimę czy deszczową jesień. Dodatkowo wiele osób dobiera buty do okazji: do pracy, na wesele, czy na codzienne wyjścia. To sprawia, że zakupy obuwnicze są powtarzalne i wartość koszyka ciągu roku wzrasta!

Co ciekawe, w tej branży nie widać dużych różnic między grupami demograficznymi. Niezależnie od wieku, płci czy miejsca zamieszkania – konsumenci wydają na buty podobne kwoty. Oznacza to, że potencjalnym klientem jest właściwie każdy. Strategia sprzedaży powinna więc opierać się na szerokim, ale przemyślanym targetowaniu.

W praktyce wiele marek stawia na zawężenie komunikacji. Dostosowują swój asortyment i przekaz marketingowy z myślą o konkretnej grupie odbiorców – na przykład młodych kobietach, aktywnych mężczyznach czy dzieciach. To pozwala im budować silną pozycję w wybranym segmencie i stać się marką pierwszego wyboru dla konkretnej grupy.

Nawet gdy taka marka posiada w ofercie produkty dla innych grup klientów, rzadko eksponuje je w działaniach promocyjnych. W rzeczywistości sprzedaż napędza jedna, główna grupa docelowa, która generuje największy wolumen zamówień.

Techniki marketingowe w branży obuwniczej

W branży obuwniczej jedną z najskuteczniejszych technik sprzedażowych jest budowanie oferty sezonowej. Zmiana pory roku to naturalny pretekst do wymiany garderoby – w tym również butów. Dlatego kampanie promocyjne często skupiają się na kolekcjach wiosennych, letnich, jesiennych i zimowych. Równie ważne jest wyprzedawanie kolekcji z poprzedniego sezonu – promocje i rabaty na ostatnie sztuki skutecznie przyciągają klientów, którzy szukają okazji cenowych.

Drugim popularnym rozwiązaniem jest opcja kup teraz, zapłać później. W branży obuwniczej ta metoda działa wyjątkowo dobrze – klienci chętnie zamawiają kilka par do przymierzenia w domu, mając świadomość, że płatność mogą odłożyć lub zapłacić tylko za to, co faktycznie zostanie u nich na stałe. Takie rozwiązanie zmniejsza barierę zakupową i ułatwia podjęcie decyzji, szczególnie w przypadku droższych modeli.

Programy lojalnościowe w sklepie z obuwiem powinny zaczynać działać już po pierwszym zakupie. Cashback naliczany na konto klienta czy punkty wymieniane na rabaty zachęcają do kolejnych transakcji. Klienci wracają chętniej, gdy wiedzą, że poprzedni zakup dał im realne korzyści. Procentowy zwrot czy dodatkowy rabat na kolejne zakupy mogą przesądzić o wyborze tego samego sklepu przy następnej potrzebie.

W branży obuwniczej kluczowe są informacje praktyczne: dostępność rozmiarów, szczegółowy opis materiałów (osobno dla cholewki, podeszwy, wkładki), dopasowanie do stopy czy typ zapięcia. Dobrze widoczne opinie klientów oraz rekomendacje co do rozmiarówki zwiększają wiarygodność sklepu i ułatwiają podjęcie decyzji. W tej branży karta produktu często decyduje o zakupie lub porzuceniu koszyka!

Wyniki działań FEB

Dla sklepu z branży obuwniczej prowadziliśmy długofalowe działania SEO, które konsekwentnie realizowaliśmy przez ponad 3 lata. Efekt? Liczba fraz kluczowych w TOP 10 wyników wyszukiwania wzrosła z 750 do 2500, co oznacza wzrost o 233%. Co ważne, były to głównie frazy wysoko konkurencyjne – obejmujące nadrzędne kategorie butów z oferty sklepu.

Największy potencjał sprzedażowy miał segment obuwia damskiego, dlatego to właśnie kategorie powiązane z damskimi butami były priorytetem działań optymalizacyjnych. Systematyczna praca nad widocznością sklepu przełożyła się na coraz lepszą ekspozycję w wyszukiwarce i większy ruch organiczny na stronie, co potwierdza widoczny na wykresie wzrost pozycji.

Równolegle do działań SEO prowadziliśmy kampanię Google Ads, która wygenerowała konkretne wyniki sprzedażowe. Na powyższej grafice zaprezentowano wyniki z przykładowego miesiąca działań (sezon niski). Przy 191 transakcjach, średnia wartość koszyka wyniosła 305,73 zł, a całkowite przychody z kampanii przekroczyły 58 tys. zł. Szczególnie istotny był tu wzrost współczynnika konwersji o 19,3%, co oznacza, że więcej kliknięć przekładało się bezpośrednio na zakupy.

Warto również zwrócić uwagę na wysoki ROAS – osiągnęliśmy wynik 1043%, co oznacza, że każda złotówka wydana na reklamy przyniosła ponad 10 zł przychodu. Koszt reklamy udało się jednocześnie znacząco obniżyć – aż o 36,2% w porównaniu do wcześniejszych okresów.

Polecany wpis: Ile kosztuje reklama w Internecie?

Średni koszt kliknięcia utrzymywał się na poziomie zaledwie 0,22 zł, a CTR wzrósł do 3,17%, co pokazuje, że kreacje reklamowe były dobrze dopasowane do odbiorców i skutecznie przyciągały uwagę. W sumie kampania wygenerowała ponad 25 tysięcy kliknięć i blisko 800 tysięcy wyświetleń, skutecznie budując ruch na stronie i wspierając sprzedaż.

Pozytywny trend w stosunku kosztów do przychodów utrzymuje się przez cały cykl raportowania, co pokazuje skuteczność prowadzonych działań reklamowych. Na wykresie widać, że mimo naturalnych zmian sezonowych, każda złotówka zainwestowana w Google Ads przynosiła stabilny zwrot. W szczytowych miesiącach – takich jak wrzesień i październik 2024 – przychody z kampanii przekraczały 120–130 tys. zł miesięcznie, przy relatywnie niskich kosztach reklamy.

Sezon świąteczny przyniósł lekkie spowolnienie, ale nawet w grudniu stosunek przychodów do kosztów pozostał korzystny. W styczniu 2025 roku kampania nadal generowała satysfakcjonujące wyniki, co pokazuje, że wypracowana struktura kampanii sprawdzała się także poza wysokimi sezonami.

Wyniki potwierdzają, że systematyczna optymalizacja i odpowiednie zarządzanie budżetem pozwala utrzymać opłacalność działań przez cały rok.

Wnioski i podsumowanie

Branża obuwnicza to wymagający, ale bardzo chłonny segment e-commerce. Konkurencja jest ogromna – zarówno w Polsce, jak i za granicą. Dlatego w tej branży wygrywają nie ci, którzy oferują najtańszy produkt, ale ci, którzy potrafią zdobyć zaufanie i przekonać klienta, że tu właśnie warto zrobić zakupy.

Case study naszego klienta pokazuje, że przemyślana strategia SEO i odpowiednio prowadzona kampania Google Ads mogą realnie przełożyć się na rozwój sklepu. Stały wzrost liczby fraz w TOP 10, lepsza widoczność w wyszukiwarce, rosnący ruch i stabilne przychody z kampanii reklamowych – to efekt działań, które konsekwentnie realizowaliśmy przez kolejne miesiące.

W branży obuwniczej nie wystarczy jednorazowa akcja. Potrzebne są działania długofalowe, oparte na cyklicznej analizie danych, optymalizacji kampanii i elastycznym dopasowaniu strategii do sezonowości rynku.

Jeśli prowadzisz sklep z obuwiem i chcesz zwiększyć sprzedaż, poprawić widoczność w Google i budować lojalność klientów – odezwij się do nas. Pokażemy Ci, jak Twoja marka może stać się pierwszym wyborem klientów, a nie tylko kolejnym miejscem na liście wyników wyszukiwania!