Case study – branża spożywcza, sklep z przekąskami

Jako agencja marketingowa z dużym doświadczeniem w e-commerce, rozumiemy specyfikę rynku produktów spożywczych online. To jedna z najszybciej rozwijających się kategorii, w której konkurencja jest intensywna, a klienci mają ogromny wybór. 

W tym case study pokażemy, jak wspieraliśmy sklep z branży spożywczej w budowaniu silniejszej obecności w sieci, zwiększaniu rozpoznawalności marki i poprawie wyników sprzedażowych. 

Przedstawimy konkretne działania, które przyniosły efekty i opowiemy, jakie strategie sprawdzają się najlepiej w marketingu dla e-commerce z produktami spożywczymi!

Specyfikacja branży spożywczej

Produkty spożywcze znajdują się w ścisłej czołówce artykułów najchętniej kupowanych przez Internet. Raport Gemius “E-commerce w Polsce 2024" podaje, że 4 na 10 internautów przynajmniej raz dokonało zakupu produktu z tej kategorii w ciągu ostatnich 12 miesięcy.

Branża spożywcza online to dziś jeden z najbardziej dynamicznych i konkurencyjnych segmentów e-commerce. Taka popularność oznacza nie tylko ogromny potencjał sprzedażowy, ale też wzmożoną walkę o uwagę i lojalność klientów. Wiele produktów – zwłaszcza tych codziennego użytku – dostępnych jest w różnych sklepach internetowych.

Dlatego też, o przewadze coraz częściej decyduje unikalna oferta, wyróżniająca się marka lub dopracowana strategia komunikacji. Konsumenci szukają czegoś więcej niż tylko podstawowego asortymentu i niskiej ceny – znaczenie mają jakość, wygoda zakupu, a nawet specjalizacja w wąskiej branży.

Z tego powodu rośnie liczba sklepów spożywczych, które świadomie wybierają swoją niszę – oferują przekąski z zagranicy, produkty wegańskie, bezglutenowe lub ekologiczne. Tego typu koncepty trafiają w potrzeby konkretnych grup odbiorców i skutecznie budują rozpoznawalność, wyróżniając się na tle uniwersalnych graczy. 

W efekcie rynek spożywczy online staje się coraz bardziej zróżnicowany, a przewagę zyskują ci, którzy potrafią precyzyjnie odpowiedzieć na oczekiwania swojej grupy docelowej!

Cel projektów w branży spożywczej

W e-commerce spożywczym nadrzędnym celem działań marketingowych jest przyciągnięcie jak największej liczby nowych klientów oraz zachęcenie ich do pierwszego zakupu. Trzeba więc zadbać o dobre doświadczenie użytkownika już od samego początku, niezależnie od punktu styku. Nowe sklepy muszą walczyć o uwagę i zaufanie klientów, którzy często mają już wyrobione nawyki zakupowe. 

W kolejnym kroku strategia koncentruje się na maksymalizacji wartości koszyka. Celem jest nie tylko przyciągnięcie uwagi, ale też zachęcenie do zwiększenia wartości zamówienia. Stosując odpowiednie techniki, często udaje się go osiągnąć. W tej branży jest to szczególnie skuteczne, ponieważ w przypadku artykułów spożywczych, wiele decyzji podejmuje się impulsywnie.

Warto skupić się także nad wyzwaniem zachęcenia klienta do ponownych zakupów. Trzeba wykorzystać fakt, że barierą przed pierwszym zakupem jest często ograniczone zaufanie do nieznanego sklepu. Po pierwszym, udanym doświadczeniu łatwiej zbudować relacje i przekształcić jednorazowego klienta w lojalnego odbiorcę!

Strategia dla branży spożywczej

Jak podaje raport Gemius "E-commerce w Polsce 2024", artykuły spożywcze generują najwyższe średnie wydatki wśród kupujących online, sięgające nawet 219 zł / miesięcznie. Warto zaznaczyć, że wykluczono z tych wydatków posiłki z restauracji, posiadające własną kategorię.

Wysoki poziom wydatków w tej grupie towarowej można tłumaczyć powtarzalnością zakupów oraz rosnącą popularnością zamawiania produktów spożywczych do domu z wykorzystaniem platform e-commerce. Duże sklepy oferują darmową dostawę powyżej pewnych progów wartości zamówienia, a także dostarczają produkty pod sam próg. Oszczędza się więc nie tylko pieniądze, ale i czas potrzebny na dojazd. 

Wygodne formy dostawy, szeroki wybór marek i możliwość skorzystania z promocji sprawiają, że konsumenci coraz chętniej robią zakupy spożywcze przez Internet. Klienci zaczynają traktować e-zakupy jako stały element tygodniowej rutyny – kupują regularnie i na większe kwoty.

Zakupy spożywcze to jednak nie tylko produkty pierwszej potrzeby. Rosnąca liczba sklepów z produktami specjalistycznymi pokazuje, że klienci oczekują już nie tylko podstawowej oferty, ale także asortymentu dopasowanego do ich stylu życia i preferencji. Siłą marki jest umiejętność autentycznego zaprezentowania tych wartości swojej grupie docelowej.

Techniki marketingowe w branży spożywczej

Aby zachęcić nowych klientów do wejścia na stronę sklepu, warto wykorzystać tzw. produkty magnesowe – czyli takie, które wyróżniają się na tle oferty, budzą emocje, zaskakują lub są trudno dostępne w innych kanałach. Może to być limitowana edycja produktu, nietypowa przekąska z zagranicy, produkt sezonowy, albo po prostu coś, co dobrze wygląda na zdjęciu i wzbudza ciekawość (głównie w social mediach). 

Przykład reklamy w social mediach z produktem magnesowym

Tego typu asortyment działa impulsywnie – generuje kliknięcia, zwiększa zasięg i kieruje użytkowników na stronę, gdzie mogą zapoznać się z szerszą ofertą.

Samo wejście na stronę to dopiero początek. Gdy klient zainteresuje się produktem magnesowym, należy umiejętnie zaprezentować mu kolejne propozycje – najlepiej komplementarne wobec już wybranego asortymentu. 

W praktyce tę funkcję pełnią bloki "często kupowane razem", karuzele z polecanymi produktami, pop-upy dodające rabaty przy określonej wartości koszyka lub komunikaty typu "do darmowej wysyłki brakuje Ci tylko 10 zł". 

Efektywne są też gotowe zestawy, w stylu “domówka w pudełku" czy “zdrowa paczka na tydzień", które pomagają klientowi podjąć szybką decyzję i zwiększają wartość zamówienia bez konieczności przeglądania całego sklepu.

Pierwszy zakup to ważny moment – ale to powtarzalność decyduje o rentowności sklepu. Po udanym zamówieniu kluczowe staje się utrzymanie relacji z klientem i skłonienie go do kolejnych wizyt. Tutaj najlepiej sprawdzają się działania retencyjne: programy lojalnościowe, systemy punktowe, rabaty na kolejne zamówienie czy personalizowane rekomendacje wysyłane e-mailem. 

Trzeba jednak pamiętać, że tego typu działania mają sens tylko wtedy, gdy oferta sklepu zawiera asortyment, który klient rzeczywiście może chcieć regularnie uzupełniać. Produkty magnesowe sprawdzają się przy pierwszym zakupie, ale to właśnie szeroka i praktyczna oferta decyduje o tym, czy klient wróci!

Wyniki działań FEB

W ramach współpracy ze sklepem z branży spożywczej specjalizującym się w sprzedaży przekąsek, prowadziliśmy zintegrowane działania SEO oraz kampanie reklamowe Google Ads i Bing Ads, ukierunkowane na przyciągnięcie nowych klientów i zwiększenie sprzedaży.

Od strony SEO skupiliśmy się na rozbudowie treści kategorii oraz optymalizacji technicznej strony – w tym poprawie struktury nagłówków i linkowania wewnętrznego. Efektem było stałe zwiększanie liczby fraz w TOP10 Google, co widocznie przełożyło się na wzrost ruchu organicznego. Wykres z narzędzia Senuto pokazuje ponad 80% wzrost widoczności w wynikach wyszukiwania od października 2023 do czerwca 2025.

Równolegle prowadziliśmy kampanie reklamowe w Google Ads. Kluczowe okazały się kampanie typu Performance Max, które odpowiadały za większość konwersji i przychodów. W maju 2025 odnotowano 287 konwersji (wzrost o 22,6%) i średnią wartość koszyka na poziomie 97,25 zł (+9,4%). Współczynnik konwersji wzrósł aż o 46,5%, osiągając 6,44%.

Dzięki optymalizacji działań reklamowych przychody brutto wyniosły 27 978,36 zł (wzrost o 17,2%), a ROAS osiągnął poziom 364,64% (+12,8%), mimo spadku liczby wyświetleń (-23,8%) i kliknięć (-7,4%) – co wskazuje na poprawę efektywności.

Równolegle testowano kampanie w Bing Ads, które również wygenerowały sprzedaż (2 253,49 zł przy 6 konwersjach), jednak ich potencjał został oceniony jako niższy niż w przypadku Google Ads – rekomendowano więc ograniczenie budżetu i przeniesienie środków do bardziej efektywnego kanału.

Wnioski i podsumowanie

Branża spożywcza w e-commerce rośnie w imponującym tempie, ale wraz z tym wzrostem rosną też oczekiwania klientów i presja konkurencji. Praca nad strategią marketingową dla sklepów z tej kategorii pozwoliła nam wyciągnąć ważne wnioski. Zaobserwowaliśmy, że sukces odnoszą te sklepy, które potrafią przyciągnąć uwagę już na poziomie oferty i sprawnie przeprowadzić użytkownika przez cały proces zakupowy. Kluczowe okazuje się również zaplanowanie działań, które zachęcają klienta do powrotu i budują zaufanie do marki.

Jeśli prowadzisz sklep spożywczy i szukasz sposobu na zwiększenie ruchu, sprzedaży i lojalności klientów – zespół Fabryki e-biznesu jest gotowy, by Ci w tym pomóc. Wspólnie zbudujemy plan działania dopasowany do Twojej oferty i grupy docelowej. Niezależnie od tego, czy specjalizujesz się w produktach codziennego użytku, czy przekąskach z drugiego końca świata – znajdziemy sposób, by Twoja marka została zauważona!