Jak przygotować sklep internetowy do sprzedaży B2B?

E-commerce B2C przyciąga wiele uwagi, jednak globalny rynek e-commerce B2B jest ponad pięć razy większy i nadal dynamicznie rośnie. Chcąc wykroić dla siebie kawałek tego tortu, należy pamiętać o jego specyfice i właściwie przygotować sklep do obsługi klienta biznesowego.  

Różnice między B2C a B2B. Na co warto zwrócić uwagę?

Tworzenie dla klientów biznesowych doświadczenia zbliżonego do tego znanego z rynku odbiorców indywidualnych jest ważnym aspektem e-commerce B2B. Należy jednak zwrócić uwagę na to, że procesy zakupowe B2C i B2B wciąż są fundamentalnie różne.

Na przykład, w e-commerce B2C ceny zazwyczaj są takie same dla wszystkich, podczas gdy w B2B powszechne są ceny oparte na umowach, ofertach indywidualnych i rabatach od określonej wartości zakupu.

Podobnie kształtują się różnice w aspektach, takich jak warunki płatności, metody płatności, czy odpowiedzialnością za transakcję (za proces może odpowiadać więcej niż jedna osoba).

Oprócz standardowych wymagań dotyczących bezpieczeństwa, wydajności i użyteczności platformy e-commerce, cechy sklepu internetowego B2B muszą uwzględniać te unikalne oczekiwania i potrzeby specyficzne dla odbiorcy. Poniżej przyjrzymy się bliżej kluczowym cechom sklepów internetowych, które pomagają managerom sklepów internetowych spełnić oczekiwania klientów B2B.

Sprawdź także: E-commerce dla B2B - 6 pomysłów na zdobycie i utrzymanie Klientów biznesowych

Kluczowe aspekty sprzedaży e-commerce w segmencie B2B

Poznaj najważniejsze czynniki wpływające na skuteczną sprzedaż w e-commerce B2B, uwzględniające zarówno perspektywę klienta, jak i sprzedawcy.

Ceny i katalogi produktów

W e-commerce B2B często to umowy określają, kto ponosi koszty dostawy, jak ustala się cenę i warunki płatności. Katalogi produktów B2B są często obszerne i mogą zawierać numery SKU, które nie są dostępne dla wszystkich klientów. Dlatego zdolność do dostarczania spersonalizowanych cen i specjalistycznych katalogów jest jedną z najważniejszych cech platform e-commerce B2B. Bezpośrednio łączy się z tym możliwość negocjowania cen, która odgrywa istotną rolę w procesie zakupowym w sektorze B2B. Warto przewidzieć tę potrzebę już na poziomie karty produktu czy koszyka.

Zakup hurtowy

Strony e-commerce B2B powinny umożliwiać klientom dokonywanie zakupów hurtowych w najprostszy możliwy sposób. Cena, ilość hurtowa, dostępność i terminy dostawy to istotne aspekty użytkownika hurtowych zamówień. 

Szybkie powtarzanie zamówienia

Powtórne zamówienia są jednym z najczęstszych procesów klientów B2B. Uproszczenie tej ścieżki może poprawić doświadczenie klienta. Przydatny będzie dostęp do historii zamówień  i możliwość powtórnego zakupu całego historycznego zamówienia lub jego części, a także ustawienie zakupów powtarzalnych w określonym rytmie czasowym. 

Współdzielenie koszyków zakupowych

W handlu B2B online różne osoby mogą być odpowiedzialne za wybór produktu i finalizację zakupów. Dzięki współdzieleniu koszyków zakupowych jedna osoba może dodać produkty do koszyka, które inna osoba może sprawdzić i zatwierdzić. Oprócz współdzielenia jednego koszyka dodatkowym plusem jest możliwość tworzenia wielu koszyków zakupowych.

Zarządzanie ofertami

Ręczne procesy tworzenia ofert mogą przysparzać wiele trudności w procesie zakupowym. Platformy e-commerce B2B powinny pomagać sprzedawcy usprawnić i zautomatyzować ten proces dla swoich klientów. Przydatna będzie funkcja nadawania określonych statusów, rabatów czy ofert do danych kont, które z automatu dostaną spersonalizowaną ofertę. 

Funkcje zarządzania ofertami platformy e-commerce B2B muszą integrować się z bardziej ogólnym procesem zarządzania zamówieniami sprzedażowymi (CRM). Dzięki tej integracji przedsiębiorcy mogą zmniejszyć ryzyko błędów ludzkich i zwiększyć szybkość realizacji zamówień.

Zarządzanie ofertą łączy się z możliwością złożenia zamówienia przez przedstawiciela handlowego, który może pomagać w wyborze produktów i dostosowywaniu zamówienia, doborze właściwych rozwiązań czy optymalizacji i negocjacji ceny. 

Zarządzanie informacjami o produkcie 

Informacje o produkcie zawarte na stronie e-commerce mogą zadecydować o dokonaniu zakupu. Niekompletne lub niepoprawne informacje zniechęcają konsumentów do dokonania zakupu. Jest to szczególnie istotne w przypadku zaawansowanych technicznie produktów. W takiej sytuacji bardzo przydatna jest użyteczność generowania specyfikacji technicznej zamówienia z poziomu karty produktowej lub koszyka.

Produkt rozszerzony 

Oferowanie produktów rozszerzonych, takich jak szkolenia, wsparcie techniczne i programy lojalnościowe, może znacząco zwiększyć wartość oferty e-commerce B2B. Klienci cenią sobie możliwość skorzystania z dodatkowych usług, które pomagają im w lepszym zrozumieniu produktu, rozwiązaniu problemów i budowaniu długotrwałych relacji z dostawcą. Produkt rozszerzony może stanowić dodatkowy atut, który przyciąga klientów i przekonuje ich do dokonania zakupu.

Sklepy internetowe B2B stanowią specyficzną gałąź rynku. Z jednej strony muszą pełnymi garściami czerpać z doświadczeń segmentu B2C realizując podstawowe cele sprzedaży online, z drugiej zaś elastycznie dostosowywać się do specyfiki klienta biznesowego. Często łączą sprzedaż przez koszyk z budowaniem relacji handlowych i lead generation. Oznacza to, że specyficzne funkcjonalności B2B powinny iść w parze z podstawowymi dobrymi praktykami stosowanymi w e-commerce jak i w procesach generowania leadów. 

Szukasz najlepszych praktyków działań marketingowych e-commerce B2B, którzy pomogą Ci osiągnąć sukces w świecie e-biznesu? Odezwij się do nas!  Przeanalizujemy Twój biznes, podpowiemy i wdrożymy działania, które zaczną generować leady i konwersje!