Sklep internetowy dla B2B – jak obsłużyć klienta biznesowego?
Rynek e-commerce B2C przyciąga mnóstwo uwagi, ale to globalny rynek e-commerce B2B jest prawdziwym gigantem – ponad pięciokrotnie większym i wciąż dynamicznie rosnącym. Na co dzień w Fabryce e-biznesu obserwujemy, jak wiele firm chce wykroić dla siebie kawałek tego tortu. Często jednak stają przed fundamentalnym wyzwaniem: próbują sprzedawać klientom biznesowym, używając narzędzi i logiki skopiowanej 1:1 z B2C.
To niestety nie działa.
Chcąc skutecznie rozwijać sklep internetowy dla B2B, musimy zrozumieć jego specyfikę i właściwie przygotować platformę do obsługi zupełnie innego typu odbiorcy. W tym artykule pokażę Ci, na czym polegają te różnice i jakie funkcje są absolutnie niezbędne, by Twój sklep internetowy zaczął realnie generować sprzedaż!
Sprzedaż B2B – na czym polega w e-commerce?
Sklep B2B (business-to-business) różni się od B2C (business-to-consumer) przede wszystkim sposobem działania i dostępnością oferty. W przypadku sklepów B2C produkty są dostępne dla każdego użytkownika bez konieczności rejestracji, a cały proces zakupowy jest prosty i szybki – wystarczy dodać produkt do koszyka i przejść do płatności.
W sklepach B2B (nazywanych również hurtowniami internetowymi) sprzedaż jest skierowana do firm, dystrybutorów lub partnerów handlowych. Dostęp do pełnej oferty lub cen wymaga wcześniejszej rejestracji i weryfikacji konta. Dopiero po zalogowaniu użytkownik może zobaczyć indywidualne ceny hurtowe, warunki współpracy czy minimalne progi zamówień.
Proces zakupowy jest więc bardziej złożony i dostosowany do relacji biznesowych – często obejmuje także możliwość składania zamówień cyklicznych, negocjacji cen czy tworzenia zapytań ofertowych.
Przykład logowania do strefy B2B, źródło: https://ferrati.eu/strefa-b2b/
Tworzenie dla klientów biznesowych doświadczenia użytkownika zbliżonego do tego, które znają z rynku B2C, jest oczywiście ważne. Nikt nie lubi topornych i powolnych systemów. Musimy jednak pamiętać, że procesy zakupowe B2C i B2B są fundamentalnie różne.
- W B2C decyzje są często impulsywne, emocjonalne, a proces zakupowy realizuje jedna osoba. Cena jest zazwyczaj stała i taka sama dla wszystkich.
- W B2B decyzje są analityczne, oparte na logice, specyfikacji technicznej i budżecie. Cena to często dopiero początek negocjacji. Co więcej, w proces zaangażowanych jest wiele osób – od zaopatrzeniowca, przez managera działu, po dyrektora finansowego, który musi ten zakup zatwierdzić.
Oprócz standardowych wymagań dotyczących bezpieczeństwa i wydajności platformy, sklepy internetowe B2B muszą uwzględniać te unikalne potrzeby. Poniżej omawiam funkcje, które pomagają managerom sklepów internetowych spełnić te oczekiwania.
Zobacz także: Co to jest marketing B2B i czym się charakteryzuje?
Porozmawiajmy o skutecznych rozwiązaniach marketingowych dla Twojej firmy
Kluczowe funkcje, które musi posiadać twój sklep B2B
Poznaj najważniejsze elementy wpływające na skuteczną sprzedaż B2B w internecie. To one decydują, czy klient biznesowy zostanie z Tobą na dłużej, czy sfrustrowany odejdzie do konkurencji!
Spersonalizowane ceny i dynamiczne katalogi produktów
W e-commerce B2B jedna cena dla wszystkich po prostu nie istnieje. Klient biznesowy oczekuje warunków wypracowanych w umowie.
Dlatego Twój system musi być zdolny do:
- Przypisywania klientom różnych poziomów cenowych (np. hurtownik, instalator, partner).
- Udzielania rabatów na podstawie wolumenu zamówienia.
- Ukrywania lub pokazywania określonych katalogów produktów lub numerów SKU tylko wybranym grupom klientów.
Bezpośrednio łączy się z tym możliwość negocjowania cen i składania zapytań ofertowych, co odgrywa istotną rolę w procesie zakupowym w tym sektorze. Warto przewidzieć tę potrzebę już na poziomie karty produktu czy koszyka.
Przykład hurtowni internetowej bez widocznych cen produktów, źródło: https://horstsc.pl/pl/c/Narzedzia/11
Zakupy hurtowe
Klient B2B rzadko kupuje jedną sztukę. Często zamawia setki lub tysiące pozycji, nierzadko posługując się wewnętrznymi kodami produktów. Z tego względu, strony ecommerce B2B powinny umożliwiać dokonywanie zakupów hurtowych w najprostszy możliwy sposób.
Zamiast "klikania" 100 razy przycisku "dodaj do koszyka", musisz zapewnić lepsze rozwiązania:
- Możliwość wpisania ilości dla wielu produktów na jednej liście,
- Opcję szybkiego dodawania produktów do koszyka przez wgranie pliku CSV lub XLS.
- Jasne pokazywanie ceny, ilości hurtowej, dostępności i przewidywanego terminu dostawy.
Nie bez powodu sklepy tej kategorii określa się jako hurtownia internetowa!
Szybkie powtarzanie zamówienia
Lojalny klient B2B wraca regularnie po ten sam, stały asortyment (np. materiały biurowe, komponenty do produkcji). Uproszczenie tej ścieżki to fundament budowania pozytywnego doświadczenia zakupowego.
Twój sklep B2B musi zapewniać łatwy dostęp do historii zamówień i pozwalać na:
- Powtórzenie całego historycznego zamówienia jednym kliknięciem.
- Szybką edycję historycznego zamówienia (np. zmiana ilości) i ponowne dodanie go do koszyka.
- Ustawienie zakupów cyklicznych (subskrypcji) w określonym rytmie czasowym (np. co pierwszy poniedziałek miesiąca).
Sprawdź także: E-commerce dla B2B - 6 pomysłów na zdobycie i utrzymanie Klientów biznesowych
Współdzielenie koszyków i konta
Jak wspomniałem, w handlu B2B online różne osoby mogą odpowiadać za wybór produktu i finalizację zakupów. Pracownik działu technicznego wybiera komponenty, ale to manager musi je zatwierdzić, a księgowość opłacić.
Platforma musi wspierać ten proces. Niezbędne są:
- Konta typu Master: Umożliwiające tworzenie subkont dla różnych pracowników z określonymi uprawnieniami (np. jeden tylko dodaje do koszyka, inny może składać zamówienia do kwoty X, a trzeci zarządza fakturami).
- Współdzielenie koszyków: Jeden pracownik dodaje produkty, a następnie przesyła koszyk do akceptacji przełożonego.
Zarządzanie ofertami i integracja z CRM
Integracja hurtowni B2B z systemem Base.com
Ręczne procesy tworzenia ofert i przenoszenie danych między systemami to przepis na kosztowne błędy i stratę czasu. Platformy e-commerce B2B powinny pomagać sprzedawcy usprawnić i zautomatyzować ten proces.
Kluczowa jest tu integracja z systemem CRM (lub ERP). Dzięki niej przedstawiciele handlowi mogą pomagać w wyborze produktów, dostosowywać zamówienia, negocjować ceny i przesyłać gotowe oferty (lub koszyki) bezpośrednio na konto klienta w sklepie.
Funkcje zarządzania ofertami muszą integrować się z procesem zarządzania zamówieniami, co zmniejsza ryzyko błędów ludzkich i zwiększa szybkość realizacji.
Zaawansowane informacje o produkcie (PIM)
Niekompletne lub niepoprawne informacje o produkcie zniechęcają konsumentów B2C. W B2B – praktycznie uniemożliwiają zakup. W sprzedaży B2B liczą się konkrety, szczególnie przy produktach technicznych.
Strony internetowe B2B muszą prezentować:
- Szczegółowe specyfikacje techniczne.
- Karty katalogowe i instrukcje do pobrania (PDF).
- Informacje o certyfikatach i normach.
- Porównywarki produktów oparte na parametrach technicznych.
Bardzo przydatną funkcją jest też możliwość wygenerowania specyfikacji technicznej całego zamówienia z poziomu koszyka.
Produkt rozszerzony (szkolenia, wsparcie, usługi)
W B2B rzadko sprzedajesz tylko fizyczny produkt – sprzedajesz kompleksowe rozwiązanie. Klienci cenią sobie możliwość skorzystania z dodatkowych usług, które budują długotrwałą relację. Oferowanie produktów rozszerzonych, takich jak:
- płatne lub darmowe szkolenia z obsługi,
- pakiety wsparcia technicznego,
- usługi wdrożeniowe lub montażowe,
- programy lojalnościowe i partnerskie,
może znacząco zwiększyć wartość Twojej oferty i być kluczowym argumentem przewagi konkurencyjnej.
Sklep B2B to element procesu, nie tylko platforma!
Sklepy internetowe B2B stanowią specyficzną gałąź rynku. Z jednej strony muszą pełnymi garściami czerpać z doświadczeń segmentu B2C (responsywność, szybkość, intuicyjność), z drugiej zaś elastycznie dostosowywać się do złożonej logiki klienta biznesowego.
Taki sklep internetowy B2B często łączy sprzedaż przez koszyk z długotrwałym budowaniem relacji handlowych. Oznacza to, że specyficzne funkcjonalności B2B powinny iść w parze z dobrymi praktykami SEO, analityką i automatyzacją marketingu.
Szukasz partnera, który rozumie te niuanse i wie, jak przełożyć je na realne wyniki? W Fabryce e-biznesu od lat pomagamy firmom B2B osiągać sukces w sieci. Skontaktuj się z nami – przeanalizujemy Twój biznes, wskażemy wąskie gardła i wdrożymy działania, które zaczną generować wartościowe leady i konwersje!
Najważniejsze informacje, które warto zapamiętać:
- Sklep internetowy dla B2B fundamentalnie różni się od B2C; opiera się na logice, procesach i relacjach, a nie na emocjach i impulsach.
- Kluczem do sukcesu jest personalizacja cen i katalogów produktów, dostosowana do indywidualnych umów z klientami.
- Interfejs użytkownika musi być przystosowany do specyfiki B2B: wspierać zakupy hurtowe, masowe wgrywanie SKU i szybkie powtarzanie zamówień.
- Niezbędne są funkcje zarządzania kontami użytkowników, pozwalające na tworzenie ról, uprawnień i procesów akceptacji zamówień.
- Efektywny ecommerce B2B integruje platformę sprzedażową z systemami CRM/ERP, automatyzując proces ofertowania i wspierając pracę handlowców.
Autor artykułu
Marcel Pękala
SPECJALISTA SEO
