Scoring kontaktów w marketing automation – podstawowe zasady

W marketing automation scoring kontaktów to jedno z najskuteczniejszych narzędzi do identyfikacji potencjalnych klientów gotowych do zakupu. W dużym uproszczeniu polega na nadawaniu ocen poszczególnym kontaktom w bazie, aby ocenić ich poziom zaangażowania i gotowość do podjęcia działania. Dzięki scoringowi kontaktów w bazie jesteś w stanie precyzyjnie skupić swoje działania marketingowe na leadach, które mają największy potencjał do konwersji.

W tym artykule przybliżymy podstawowe zasady scoringu kontaktów i podpowiemy, jak skutecznie wdrożyć nadawanie punktów scoringowych w swojej strategii marketingowej.

Jak działa scoring kontaktów?

Scoring kontaktów opiera się na idei przypisywania punktów użytkownikom za określone działania, takie jak otwarcie e-maila, kliknięcie linku, wypełnienie formularza czy odwiedzenie konkretnej strony. W ten sposób można oszacować, na ile dany kontakt jest zaangażowany, a także określić, gdzie w lejku sprzedażowym się znajduje.

Dzięki scoringowi kontaktów w bazie:

• identyfikujesz gorące leady – te, które są najbardziej zainteresowane Twoją ofertą,
• segmentujesz bazę klientów – dostosowując przekaz do poziomu zaangażowania kontaktu,
• wzmacniasz działania sprzedażowe – skupiając się na kontaktach o wysokim potencjale konwersji.

W zależności od potrzeb można zastosować różne modele scoringowe, które dostosowują nadawanie punktów scoringowych do specyfiki branży, celów biznesowych i potrzeb kontaktów.

Sprawdź nasze podejście do generowania leadów!

Podstawowe zasady nadawania scoringu w marketing automation

Nadawanie scoringu kontaktom w bazie wymaga przemyślanej strategii. Oto kilka zasad, które pomogą Ci wdrożyć skuteczny system punktacji.

Określ kluczowe aktywności i przypisz im punkty

Przydzielanie punktów powinno być związane z aktywnościami, które najlepiej pokazują, jak blisko zakupu jest dany kontakt. Nadawanie punktów scoringowych może obejmować:

• otwarcie e-maila – np. 5 punktów
• kliknięcie w link – np. 10 punktów, bo świadczy o głębszym zainteresowaniu
• wypełnienie formularza – 20 punktów, jeśli kontakt przeszedł do działania
• powrót na stronę po dłuższym czasie – np. 15 punktów, bo pokazuje zainteresowanie

Zasady nadawania punktów scoringowych powinny być jasne i zgodne z Twoimi celami biznesowymi. Kluczem jest odpowiednia kalibracja punktacji – niektóre działania mogą mieć większą wagę niż inne.

Czytaj też: Cele biznesowe, marketingowe i komunikacyjne - warto znać różnice

Regularnie analizuj i aktualizuj scoring

Każda strategia scoringu kontaktów wymaga okresowych przeglądów. Analiza pozwala na dostosowanie modelu punktacji do rzeczywistego zachowania kontaktów i bieżących zmian w ofercie lub kampaniach marketingowych. Przykładowo, jeżeli zauważysz, że użytkownicy o określonym poziomie punktów rzadko dokonują zakupów, możesz dostosować nadawanie punktów scoringowych, zwiększając punkty za kluczowe aktywności.

Ustal próg punktowy dla sprzedaży

Skuteczny scoring kontaktów obejmuje także ustalenie progu punktowego, po którego przekroczeniu kontakt przekazywany jest do działu sprzedaży. Próg ten powinien wynikać z analizy efektywności kontaktów o różnych poziomach punktów. Gdy kontakt osiągnie określoną liczbę punktów, oznacza to, że jest gotowy do bezpośredniego kontaktu sprzedażowego.

Jakie korzyści daje scoring kontaktów?

Scoring kontaktów w bazie przynosi wiele korzyści. Oto kilka najważniejszych:

• oszczędność czasu i zasobów – dzięki nadawaniu punktów scoringowych możesz skupić swoje działania na kontaktach o największym potencjale,
• większa efektywność sprzedaży – kontakt z leadami w odpowiednim momencie, co zwiększa szanse na konwersję,
• segmentacja bazy klientów – różne poziomy punktacji umożliwiają tworzenie dedykowanych kampanii marketingowych, co przekłada się na bardziej trafne i skuteczne komunikaty.

Przykłady scoringu kontaktów

Aby lepiej zobrazować proces scoringu kontaktów, przedstawiamy przykłady nadawania punktów scoringowych w różnych sytuacjach:

1. interakcja z e-mailem – za każde otwarcie e-maila można przyznać 5 punktów, a za kliknięcie linku – 10 punktów
2. rejestracja na webinar – taki kontakt jest już bardziej zaawansowany w procesie zakupowym, więc można przyznać mu 30 punktów
3. pobranie materiału premium (np. e-booka) – 20 punktów, ponieważ świadczy o zainteresowaniu produktem lub usługą
4. aktywność na stronie – odwiedziny na stronie produktu mogą wynosić 15 punktów, a na stronie „Cennik” nawet 25 punktów

Te przykłady pokazują, że scoring kontaktów w marketing automation pozwala na dostosowanie działań do faktycznego poziomu zaangażowania.

Scoring kontaktów w marketing automation – SALESmanago

System marketing automation SALESmanago obsługuje funkcję scoringu kontaktów. Aby sprawdzić wartość scoringu dla konkretnego kontaktu, należy przejść do CDP, następnie do listy kontaktów i szczegółów wybranego użytkownika.

Możesz samodzielnie skonfigurować ilość punktów przyznawanych za poszczególne zdarzenia. W tym celu odwiedź zakładkę: Procesy automatyzacji → reguły automatyzacji → reguły scoringu.

1. Nowa wizyta na stronie - wejście bezpośrednie – świeża wizyta na analizowanej witrynie będzie nagrodzona punktami.
2. Nowa wizyta na stronie - wejście poprzez kliknięcie w reklamę – punkty zostaną przyznane za wizytę zarejestrowaną po kliknięciu reklamy, na przykład z kampanii Google Ads.
3. Nowa wizyta na stronie - wejście poprzez wyszukiwarkę – punkty przyznawane za wizyty, które nastąpiły w wyniku przejścia z organicznych wyników wyszukiwania, takich jak Google.
4. Przejście na każdą kolejną podstronę – przejście do kolejnej sekcji na stronie podczas tej samej sesji skutkuje dodaniem punktów.
5. Otwarcie e-maila – punkty są przypisywane za otworzenie przesłanego e-maila.
6. Otwarcie e-maila wysłanego z własnego konta wysyłkowego – przyznanie punktów następuje w przypadku otwarcia wiadomości przesłanej z dedykowanego konta e-mail, obsługiwanego przez integrację proxy.
7. Kliknięcie w link w e-mailu – kliknięcie linka umieszczony w przesłanej wiadomości skutkuje przyznaniem punktów.
8. Kliknięcie w link w e-mailu wysłanego z własnego konta wysyłkowego – punkty są naliczane za kliknięcie linka w wiadomości wysłanej z konta obsługiwanego przez integrację proxy.
9. Dodanie komentarza na stronie – za opublikowanie komentarza na analizowanej witrynie przyznawane są punkty.
10. Usunięcie komentarza na stronie – punkty są naliczane za usunięcie wcześniej opublikowanego komentarza na monitorowanej stronie.

Wyzwania związane ze scoringiem kontaktów

Warto pamiętać, że scoring nie jest wolny od wyzwań. Zbyt wysoki próg punktowy może spowodować, że wartościowe kontakty nie zostaną zauważone, podczas gdy zbyt niski – doprowadzi do kontaktu sprzedażowego z osobami, które jeszcze nie są gotowe na zakup. Kluczowym wyzwaniem jest znalezienie balansu w nadawaniu scoringu, tak aby skutecznie identyfikować leady z największym potencjałem.

Jesteś gotowy zamienić dane w realne zyski? Dzięki scoringowi kontaktów Twoja baza klientów może działać jak prawdziwa kopalnia złota! W FEB pokażemy Ci, jak skutecznie klasyfikować leady i wyławiać te najbardziej obiecujące – bez zgadywania, za to z konkretnymi wynikami. Skontaktuj się z nami i spraw, by scoring kontaktów stał się Twoim nowym sekretem sprzedażowego sukcesu!

Źródła:

https://pomoc.salesmanago.pl/podstawowe-zasady-scoringu-kontaktow/