Case study – branża jubilerska, sklep z biżuterią
Jako agencja marketingowa z dużym doświadczeniem w rozwijaniu sklepów internetowych, doskonale rozumiemy specyfikę branży jubilerskiej. To rynek, gdzie produkt jest nierozerwalnie związany z emocjami, zaufaniem i wyjątkowymi chwilami w życiu klientów.
Współpracując z markami jubilerskimi, wypracowaliśmy strategie, które pozwalają skutecznie łączyć wizualny charakter produktów z analitycznym podejściem do reklamy.
W tym case study pokażemy, jak dzięki precyzyjnie skonfigurowanym kampaniom Facebook Ads i Google Ads można nie tylko zwiększyć sprzedaż, ale przede wszystkim zbudować silną i wiarygodną markę w konkurencyjnym świecie e-commerce!
Specyfika branży jubilerskiej
Rynek biżuterii w Polsce przeżywa dynamiczny wzrost, co potwierdzają dane z raportów branżowych. W 2023 roku wartość sprzedaży luksusowej biżuterii i zegarków wzrosła aż o 18,3% rok do roku, osiągając poziom 653 mln zł. Prognozy są równie obiecujące – do 2028 roku rynek ten ma osiągnąć wartość 1,1 mld zł.
Źródło: KPMG w Polsce na podstawie danych Euromonitor International.
W 2023 roku biżuteria stanowiła 55% całego rynku, a zegarki pozostałe 45%. Wśród biżuterii dominowała biżuteria szlachetna (82,7%), podczas gdy biżuteria modowa odpowiadała za zaledwie 17,3% udziału.
Zdecydowaną większość odbiorców biżuterii stanowiły kobiety – 79,7%, natomiast mężczyźni odpowiadali za 20,3% sprzedaży w tym segmencie. Panowanie zdecydowanie stawiają na zakup luksusowych zegarków.
Źródło: https://media.allegro.pl/423689-allegro-mowi-yes-bizuterii-jak-polacy-kupuja-dodatki
Zakupy przenoszą się do sfery online, gdzie według danych Allegro liczba wyszukiwań biżuterii w 2024 roku wzrosła o 18%. Analizując preferencje zakupowe, można zauważyć kilka wyraźnych trendów:
- Biżuteria damska – dominują modele złote i pozłacane. Największą popularnością cieszą się kolczyki i bransoletki (po 26% udziału w sprzedaży), a także naszyjniki (12%). Klienci chętnie sięgają po motywy serca, minimalistyczne wzory typu "żmijka" czy kolczyki w kształcie łezek.
- Biżuteria męska – tutaj króluje srebro. Mężczyźni najczęściej wybierają bransoletki (40%) oraz łańcuszki i naszyjniki (30%).
- Personalizacja – rośnie zapotrzebowanie na biżuterię z grawerem, co potwierdza ponad 60 tysięcy wyszukiwań frazy “grawer" w samym 2024 roku. Indywidualny charakter produktu staje się coraz ważniejszym czynnikiem decyzyjnym.
Warto również zwrócić uwagę na sezonowość. Największe szczyty sprzedażowe obserwujemy przed walentynkami, Dniem Kobiet, w maju (sezon komunijny) oraz w okresie przedświątecznym. Co ciekawe, najwięcej transakcji realizowanych jest w poniedziałki i środy, w godzinach 10:00–11:00 oraz 20:00–21:00.
A z jakimi wyzwaniami musi radzić sobie sklep internetowy w tej branży?
Pierwszym jest przełamanie bariery zaufania – klient nie zawsze może zobaczyć produkt na żywo, dlatego sklep musi udowodnić autentyczność kruszców i jakość kamieni za pomocą certyfikatów, opinii i transparentnej komunikacji.
Drugie wyzwanie ma charakter operacyjny i dotyczy logistyki produktów o wysokiej wartości. Standardowe ubezpieczenia kurierskie często nie obejmują biżuterii lub ich limity są zbyt niskie. To przenosi całe ryzyko finansowe związane z zagubieniem lub uszkodzeniem przesyłki na sprzedawcę!
Skuteczne zarządzanie tymi dwoma obszarami jest kluczowe dla osiągnięcia sukcesu na tym konkurencyjnym rynku.
Cel projektów w branży jubilerskiej
Marketing w branży jubilerskiej stawia przed nami cele wykraczające poza standardowe zwiększenie konwersji. Kluczowe jest tutaj przezwyciężenie fundamentalnych barier, które nie występują w innych segmentach e-commerce z taką intensywnością. Dlatego nasze działania koncentrują się na trzech głównych filarach.
Polecany wpis: Podstawy optymalizacji konwersji w sklepie internetowym
Po pierwsze, budowanie zaufania i wiarygodności marki. Klient, kupując biżuterię online, nie może jej dotknąć ani ocenić na żywo. Wymagałoby to wizyty w lokalnym salonie, co nie zawsze jest możliwe. Musi zaufać sprzedawcy w kwestii autentyczności kruszcu, jakości kamieni i precyzji wykonania.
Celem jest więc stworzenie wizerunku eksperta i gwaranta bezpieczeństwa, co osiągamy poprzez transparentną komunikację, eksponowanie certyfikatów i aktywne zarządzanie opiniami.
Po drugie, skracanie luki doświadczenia produktowego. Chodzi o to, by wirtualna prezentacja produktu była jak najbliższa fizycznemu kontaktowi. Osiągamy to poprzez wysokiej jakości zdjęcia, filmy produktowe, a także wdrażanie nowoczesnych rozwiązań AR, które pozwalają klientowi lepiej zwizualizować sobie biżuterię.
Po trzecie, maksymalizacja zwrotu z inwestycji (ROAS) przy uwzględnieniu wysokich kosztów pozyskania klienta. Działania reklamowe muszą być precyzyjnie stargetowane i stale optymalizowane, aby każda złotówka wydana na reklamę przynosiła mierzalny zysk, zwłaszcza w okresach największego popytu.
Strategia dla branży jubilerskiej
Efektywna strategia marketingowa dla sklepu z biżuterią musi opierać się na emocjach, ale być realizowana z analityczną precyzją. Działania powinny koncentrować się na wizualnym aspekcie produktu i budowaniu długofalowej relacji z klientem, ponieważ jednorazowy zakup często jest początkiem lojalności wobec marki.
Dlatego nasze podejście strategiczne w pierwszej kolejności zakłada komunikację opartą na storytellingu. Biżuteria to opowieść – o miłości, ważnej rocznicy czy osobistym sukcesie, dlatego treści muszą inspirować i angażować emocjonalnie, a nie tylko informować o parametrach produktu.
Taki przekaz musi być jednak idealnie dopasowany do odbiorcy, dlatego kolejnym filarem jest precyzyjna segmentacja. Inaczej komunikujemy się z osobami poszukującymi pierścionka zaręczynowego, inaczej z klientami kupującymi prezent na Dzień Matki, a jeszcze inaczej z mężczyznami szukającymi srebrnej bransoletki dla siebie.
Wizualny charakter branży wymusza także wielokanałową obecność na platformach takich jak Instagram, Facebook i Pinterest, które są jej naturalnym środowiskiem.
Cała ścieżka zakupowa, od odkrycia produktu po finalizację transakcji, musi być w pełni zoptymalizowana pod kątem mobile, ponieważ coraz więcej klientów korzysta z urządzeń mobilnych do przeglądania oferty i dokonywania zakupów.
Techniki marketingowe w branży jubilerskiej
Aby zrealizować założoną strategię, wdrażamy konkretne techniki marketingowe, które sprawdzają się w sprzedaży biżuterii online. Żeby dobrze omówić ten temat, trzeba jednak zacząć od podstaw.
Marki jubilerskie wiedzą, że ich produkty to dobra luksusowe – a więc nie każdy może sobie na nie pozwolić. Jak więc dotrzeć do szerszego grona klientów? Tutaj pojawia się sprytna strategia z charmsami. Kupujemy prostą bransoletkę, a potem stopniowo dodajemy do niej kolejne zawieszki – małe elementy o różnych kształtach, kolorach i zdobieniach. Dzięki temu biżuterię można kompletować etapami, co obniża jednorazowy koszt zakupu.
Każdy charms ma też emocjonalny wymiar – symbolizuje osobę, wspomnienie lub ważne wydarzenie, dlatego idealnie sprawdza się jako prezent. To podejście jest bardzo skuteczne i stwarza bazę do atrakcyjnych, ale już nieco bardziej standardowych promocji.
Sklepy z biżuterią chcą pozostać w świadomości klienta na dłużej, dlatego coraz częściej oferują specjalne promocje dla użytkowników aplikacji. W ramach konta można zyskać dostęp do programów lojalnościowych, rabatów czy limitowanych kolekcji, co dodatkowo wzmacnia relację z marką i zachęca do regularnych zakupów.
Marki wykorzystują potencjał Facebook Ads do docierania do precyzyjnie określonych grup odbiorców, tworząc kampanie skierowane do osób z konkretnymi zainteresowaniami, w określonym statusie związku czy na podstawie ich wcześniejszych zachowań zakupowych.
Uzupełnieniem tych działań są niezwykle skuteczne kampanie remarketingowe, które przypominają użytkownikom o oglądanych produktach.
Równie ważnym elementem jest influencer marketing, w ramach którego współpraca z twórcami modowymi i lifestylowymi pozwala na autentyczne zaprezentowanie biżuterii w codziennych stylizacjach.
W celu budowania zaufania aktywnie wykorzystuje się social proof oraz User Generated Content, zachęcając klientów do dzielenia się zdjęciami z zakupioną biżuterią i eksponując ich opinie bezpośrednio na kartach produktów.
Równolegle do działań wizerunkowych prowadzi się kampanie Google Ads skoncentrowane na intencji zakupowej. W sieci wyszukiwania targetowane są między innymi frazy z długim ogonem, takie jak "pierścionek zaręczynowy z białym kamieniem", które wskazują na zaawansowany etap decyzji zakupowej.
Niezwykle istotne są również kampanie Google Shopping (PLA), które wizualnie prezentują produkt wraz z ceną już na poziomie wyników wyszukiwania, efektywnie skracając drogę do konwersji.
Wyniki działań FEB
Podjęliśmy współpracę ze sklepem internetowym o wyjątkowo wymagającym asortymencie, obejmującym obrączki, pierścionki zaręczynowe oraz szeroki wybór innej biżuterii.
Główne wyzwanie, z jakim się zmierzyliśmy, polegało na całkowitej przebudowie niesprawnej i nierentownej strategii reklamowej. Naszym priorytetem było jak najszybsze osiągnięcie progu rentowności dla prowadzonych kampanii.
Dopiero po zrealizowaniu tego celu mogliśmy przejść do drugiej fazy – systematycznego zwiększania wolumenu sprzedaży i pozyskiwania nowych użytkowników, przy jednoczesnym utrzymaniu ustalonego z klientem wskaźnika ROAS.
Aby zrealizować te cele, wdrożyliśmy kompleksowe rozwiązania. Zaczęliśmy od technicznych podstaw, czyli szczegółowej optymalizacji feedu produktowego, co pozwoliło nam na znacznie efektywniejsze wykorzystanie kampanii produktowych w Google Ads.
Następnie, opierając się na zaawansowanej analityce, uruchomiliśmy precyzyjnie skonfigurowane kampanie efektywnościowe w ekosystemach Google i Facebook.
Kluczowym elementem naszej strategii była koncentracja na wyizolowanych kategoriach produktowych, co pozwoliło na oddzielne zarządzanie budżetem i komunikacją dla tak ważnych segmentów jak pierścionki zaręczynowe.
Dzięki takiemu podejściu udało nam się nie tylko uratować nierentowną kampanię, ale również przekształcić ją w stabilne źródło przychodów dla klienta. Efektem naszych działań był systematyczny wzrost sprzedaży oraz utrzymanie zwrotu z inwestycji w reklamę na satysfakcjonującym, ustalonym wcześniej poziomie.
Wnioski i podsumowanie
Rynek jubilerski w e-commerce rośnie w siłę, ale jednocześnie stawia przed sprzedawcami unikalne wyzwania. Kluczem do sukcesu jest zrozumienie, że klient nie kupuje jedynie produktu, ale emocje, symbol i gwarancję jakości.
Skuteczny marketing w tej branży musi opierać się na budowaniu zaufania, wizualnym przyciąganiu uwagi i precyzyjnym docieraniu do właściwych odbiorców we właściwym czasie.
Jak pokazuje nasze doświadczenie, połączenie analitycznego podejścia w kampaniach Google Ads z kreatywnym i angażującym contentem w mediach społecznościowych przynosi wymierne rezultaty. Przemyślana strategia pozwala nie tylko zwiększyć sprzedaż, ale także zbudować lojalną społeczność wokół marki.
Jeśli prowadzisz sklep z biżuterią i szukasz wsparcia w skalowaniu swojego biznesu, skontaktuj się z nami. Chętnie przeanalizujemy Twój potencjał i przygotujemy strategię, która pomoże Twojej marce zabłysnąć w świecie e-commerce!
