Case study – branża odzieżowa, sklep z modą damską

Branża mody damskiej to jeden z najbardziej wymagających segmentów e-commerce. W świecie, gdzie oferta jest ogromna, a konkurencja nigdy nie śpi, ładne ubrania nie wystarczą. Liczy się strategia – taka, która przyciągnie klientkę, przekona ją do zakupu i sprawi, że wróci po kolejny element garderoby.

Pracując ze sklepami internetowymi z odzieżą damską, wypracowaliśmy skuteczne podejście, które pozwala:

• zwiększać widoczność marki w Google,
• budować zaufanie,
• pozyskać powracających klientów,
• realnie wspierać sprzedaż – zarówno w sezonie, jak i poza nim.

W tym case study pokażemy, jak połączenie SEO i Google Ads pomogło rozwinąć sprzedaż w jednym ze sklepów modowych. Opiszemy konkretne działania i rozwiązania, które przełożyły się na wzrost ruchu, zamówień i rozpoznawalności marki. W dalszej części znajdziesz:

• Cele marketingowe w modzie damskiej online – jak przyciągnąć, sprzedać i zatrzymać klientkę?
• Strategię marketingową dla branży odzieżowej – jak sprzedawać w branży, gdzie liczy się sezon, kolekcja i szybkość działania.
• Efekty kampanii SEO i Google Ads – konkretne liczby, wyniki i wnioski z przeprowadzonych działań.

Specyfikacja branży odzieżowej

Źródło: RAPORT 2024: BRANŻA ODZIEŻOWA Sytuacja bieżąca i prognozy do 2028

Branża mody online rośnie dynamicznie – według raportu PKO z 2024 roku w ciągu dwóch najbliższych lat udział e-commerce w całkowitych przychodach sklepów odzieżowych ma zbliżyć się do 30%. To ogromny skok, który pokazuje, że sprzedaż internetowa staje się dla marek odzieżowych nie dodatkiem, ale głównym kanałem sprzedaży. 

Sklepy, które zignorują ten trend lub będą traktować sprzedaż online po macoszemu, najprawdopodobniej zostaną w tyle. Już teraz wiele marek stacjonarnych przenosi swoje działania marketingowe do Internetu, traktując sklepy fizyczne bardziej jako showroom niż faktyczne miejsce finalizacji sprzedaży.

Dane z raportu Gemius „E-commerce w Polsce 2024” jasno potwierdzają ten kierunek. Odzież, akcesoria i dodatki to obecnie najczęściej kupowana przez Internet kategoria produktowa – aż 74% respondentów przyznaje, że kupuje ubrania online lub zamierza to robić w najbliższym czasie. 

To pokazuje nie tylko ogromny potencjał tego rynku, ale również to, że w tej kategorii nie ma już bariery “nie kupuję ubrań w sieci”. Dla klientów jest to zakup całkowicie naturalny – tak jak wcześniej książki czy elektronika. Problemem staje się więc nie przekonanie klienta do zakupu online, ale wygranie walki o jego uwagę i decyzję zakupową.

Co ciekawe, rynek odzieży online nie kończy się na polskich sklepach. Według raportu Gemius, odzież, akcesoria i dodatki (w tym także odzież sportowa) to najczęściej kupowana z zagranicy kategoria produktów. Świadomy klient nie ogranicza się już do lokalnych marek. Porównuje oferty globalne, sprawdza zagraniczne platformy, szuka marek niszowych lub lepszych cen.

Branżę odzieżową w Polsce mocno dotyka także zjawisko odwróconego ROPO. Klienci oglądają, przymierzają i testują ubrania w sklepach stacjonarnych, ale zakup finalizują online. W sieci łatwiej znaleźć lepszą cenę, pełną rozmiarówkę lub wersję kolorystyczną, której zabrakło w salonie. Dla e-commerce to wyzwanie i szansa jednocześnie. 

Klienci trafiająca do sklepu online często wie już, czego chce. Zadaniem sklepu jest nie zniechęcić jej w ostatnim kroku – czyli zadbać o klarowną prezentację produktu, sprawną logistykę, prostą politykę zwrotów i uczciwe ceny. 

W branży odzieżowej sprzedaż online zaczyna się offline!

Cel projektów w branży odzieżowej

W przypadku marek odzieżowych działających online, podstawowym celem jest budowanie powtarzalności zakupów. Ubrania, w przeciwieństwie do wielu innych produktów, kupuje się regularnie – nowy sezon, okazja, zmiana stylu, wyprzedaże. Strategia marketingowa powinna więc skupiać się na tym, by klienci wracali do sklepu nie raz, ale kilka razy w roku.

Bardzo ważne jest tutaj pracowanie nad zaufaniem co do jakości produktów. W branży odzieżowej zwroty są standardem – ale można je ograniczyć, prezentując ubrania w sposób rzetelny i czytelny. Pomagają w tym szczegółowe zdjęcia, dokładne opisy materiałów, informacje o kroju, długości i dopasowaniu do sylwetki, a także rekomendacje dotyczące rozmiaru. Sklep, który jasno komunikuje, co klient kupuje, ogranicza liczbę rozczarowań i buduje wizerunek marki bez niespodzianek. Udane zakupy to większa szansa na powrót klienta!

Kolejnym ważnym celem w działaniach marketingowych w branży modowej jest zachęcanie do kupowania całych zestawów, a nie tylko pojedynczych produktów. Można to osiągnąć przez odpowiednią komunikację, tworząc kompletne stylizacje z produktów lub poprzez skalujące się, dynamiczne rabaty, Dzięki temu rośnie nie tylko średnia wartość koszyka, ale też efektywność całej sprzedaży. Warto pamiętać, że przy tak dużej konkurencji, samo pozyskanie klienta to już spore osiągnięcie. Skoro odwiedził Twój sklep – warto maksymalnie wykorzystać ten moment. 

Zachęcenie do większych zakupów działa nie tylko na korzyść wyników sprzedażowych, ale też logistyki. Wysyłając więcej produktów w jednej paczce, oszczędzasz na kosztach wysyłki, a Twoje działania marketingowe stają się po prostu bardziej opłacalne!

Strategia dla branży odzieżowej

Średnie wydatki na odzież, dodatki i akcesoria w kanale online sięgają 211 zł miesięcznie – to druga najwyższa wartość wśród wszystkich analizowanych kategorii. Nic dziwnego – ubrania kupujemy regularnie. Zmieniają się pory roku, modne kolory, fasony czy materiały. Co sezon garderoba wymaga odświeżenia, a sklepy muszą być na to gotowe.

Moda to branża, która opiera się na zmianie. Dlatego skuteczna strategia marketingowa w e-commerce musi wykorzystywać zarówno naturalną sezonowość (kolekcje wiosenne, letnie, jesienne, zimowe), jak i reagować na krótkotrwałe trendy, które viralowo rozchodzą się w social mediach. W świecie online wygrywa ten, kto jest szybki – kolekcja czy produkt promowany w odpowiednim momencie może sprzedać się błyskawicznie. Spóźnienie? Może oznaczać pełen magazyn niesprzedanych rzeczy.

W teorii ubrania kupuje każdy. Ale praktyka pokazuje, że marki modowe raczej zawężają swoją komunikację do konkretnego odbiorcy. Sklep, który celuje w młode kobiety, nie będzie promował marynarek dla biznesmenów, nawet jeśli ma je w ofercie. W strategii odzieżowej warto więc jasno określić grupę docelową i dopasować do niej asortyment, styl komunikacji i kreacje reklamowe. To buduje rozpoznawalność i pozycję w konkretnej niszy.

Techniki marketingowe w branży odzieżowej

Ważnym elementem działań marketingowych w modzie damskiej jest influencer marketing. W tej branży rekomendacja osoby, którą klienci znają i lubią, potrafi zdziałać więcej niż klasyczna reklama. Dlatego wykorzystanie twórczyń internetowych do prezentowania produktów, stylizacji czy hauli zakupowych to sprawdzony sposób na budowanie zasięgu i przyciąganie nowych klientek. Ważne jednak, aby działania influencer marketingowe były spójne z wizerunkiem marki i trafiały do właściwej grupy docelowej.

Ciekawą techniką jest też wprowadzenie dynamicznych progów rabatowych. Tutaj celem jest nie tylko przekonanie klienta do zakupu wypatrzonego produktu, ale zachęcenie go do zwiększania wartości koszyka. Dlatego w branży odzieżowej świetnie sprawdza się system rabatów skalujących się wraz z liczbą dodanych produktów. Przykładowy system:

• kup 2 i zyskaj -10% rabatu,
• kup 3 i oszczędzaj z rabatem -15%,
• przy 4 sztukach -20% na zakupy!

Ważna techniką w branży odzieżowej są promocje dostępne wyłącznie dla lojalnych klientów. To rozwiązanie, które buduje poczucie ekskluzywności i sprawia, że osoby należące do klubu marki mogą czerpać dodatkowe korzyści – wcześniejszy dostęp do wyprzedaży, specjalne rabaty czy limitowane kolekcje. Działa to jak nagroda za lojalność, ale jednocześnie motywuje nowych użytkowników do dołączenia do klubu.

Z marketingowego punktu widzenia to świetny sposób na rozbudowę bazy klientów, do których marka może docierać z przekazem – choćby poprzez remarketing, e-mail marketing czy komunikaty w aplikacji. To pozwala utrzymywać kontakt i systematycznie przypominać o ofercie, a w efekcie zwiększać sprzedaż przy niższych kosztach reklamy!

Wyniki działań FEB

Dla sklepu z branży odzieżowej prowadzono długofalowe działania SEO, które w ciągu półtora roku pozwoliły podwoić liczbę fraz kluczowych w TOP 10 – z 2000 do ponad 4000. Biorąc pod uwagę wysoką konkurencyjność tego segmentu rynku, taki wynik wymagał dobrze przemyślanej strategii i konsekwentnych działań.

Najważniejszym krokiem było wdrożenie trzech głównych sekcji produktowych: nowej kolekcji, outletu oraz stałych elementów oferty. Taki podział pozwolił jasno rozgraniczyć sezonowe działania promocyjne od sprzedaży regularnej i wyprzedażowej. Każda z tych sekcji została podzielona na konkretne podkategorie produktowe, zbudowane wokół odpowiednio dobranych fraz kluczowych. Dzięki temu uniknięto problemu kanibalizacji i zapewniono skuteczną widoczność różnych części oferty.

Równolegle rozwijano blog o charakterze poradnikowym, który pełnił rolę wsparcia dla klientów na etapie wyboru produktów. Regularnie publikowane wpisy zawierały praktyczne wskazówki związane z modą, pielęgnacją materiałów czy doborem stylizacji. Co ważne, stawiano też na aktualizację starszych treści, co pozwalało utrzymywać wysoką jakość i świeżość bloga.

Uzupełnieniem działań SEO była sekcja inspiracji – osobny dział w sklepie prezentujący najnowsze (oraz archiwalne) kampanie promujące kolekcje. To miejsce budowało wizerunek inspirującej marki, jednocześnie wspierając widoczność produktów poprzez prezentację ich zastosowania w gotowych stylizacjach.

Dla sklepu z modą damską prowadzono szeroko zakrojone kampanie Google Ads. W zaprezentowanym, przykładowym okresie łączne przychody przypisane do działań reklamowych wyniosły ponad 513 tys. zł i odpowiadały za 3749 transakcji.

Kampanie opierały się głównie na reklamie produktowej (PLA), kampaniach w sieci wyszukiwania (Google Search), Performance Max oraz działaniach remarketingowych. Regularnie wykorzystywano też kampanie promujące sezonowe kolekcje i wyprzedaże. Istotnym elementem strategii było zachęcanie użytkowników do powiększania koszyka poprzez komunikowanie progów rabatowych oraz kierowanie ofert specjalnych do użytkowników zapisanych do klubu marki.

W raportowanym miesiącu kampanie Google Ads wygenerowały łącznie ~1350 transakcji i przychód ponad 182 tys. zł. Największy udział w sprzedaży miały kampanie w sieci wyszukiwania i Performance Max. W kampaniach Search zanotowano ~700 zakupów o łącznej wartości przekraczającej 93 tys. zł. Performance Max odpowiadało za ~600 transakcji i ponad 87 tys. zł przychodu.

Całkowity ROAS dla źródła google / cpc wyniósł 745%, co pokazuje, że działania reklamowe były rentowne i skutecznie wspierały sprzedaż w sklepie.

Wnioski i podsumowanie

Współpraca ze sklepem z modą damską pokazała, że skuteczna strategia w tej branży powinna łączyć działania sprzedażowe z budowaniem wizerunku marki. Dobrze zaplanowane pozycjonowanie zwiększa ruch i widoczność, a przemyślane kampanie Google Ads generują przychody przy zachowaniu odpowiedniego ROASu. Co ważne – działania te powinny być ciągle optymalizowane i dostosowywane do sezonowych trendów.

Jeśli prowadzisz sklep z odzieżą i chcesz rozwijać sprzedaż w e-commerce, w Fabryce e-Biznesu możemy pomóc Ci osiągnąć ten cel! Pracujemy zarówno z markami butikowymi, jak i dużymi sklepami internetowymi. Potrzebujesz strategii marketingowej, która nie tylko przyciągnie klientów, ale sprawi, że zostaną z Tobą na dłużej? Skontaktuj się z nami – chętnie pokażemy, jak możemy pomóc rozwinąć Twój biznes!