Jak pozyskać klientów przez internet? Skuteczne metody

Sam wybór kanałów to jednak dopiero połowa decyzji. Druga połowa to kolejność – od czego zacząć przy ograniczonym budżecie i kiedy dołożyć następny kanał. Po angielsku cały ten obszar nazywa się customer acquisition, a jego podstawową miarą jest CAC (customer acquisition cost), czyli koszt pozyskania klienta.

W Fabryce e-biznesu od wielu lat pomagam firmom pozyskiwać klientów z kampanii reklamowych, wyszukiwarki i automatyzacji. W tym wpisie zestawiam skuteczne metody pozyskiwania klientów w jedną macierz doboru, omawiam kanały od SEO po AI search i pokazuję, jak podejść do klientów biznesowych, pierwszych klientów oraz rynków zagranicznych.

Najważniejsze informacje z wpisu:

• Kanały pozyskiwania klientów dzielą się na aktywne i pasywne – w aktywnych (SEO, Google Ads, AI search) klient sam szuka rozwiązania, w pasywnych (Meta Ads, TikTok) to Ty budzisz potrzebę.
• Ruch z AI search jest wart średnio 4,4 raza więcej niż z klasycznych wyników Google (badanie Semrush, 2025) – a niewiele firm w Polsce optymalizuje pod ten kanał.
• E-mail marketing zwraca średnio 36 USD z każdego wydanego dolara (Litmus), w handlu detalicznym i e-commerce nawet 45 USD.
• 88% konsumentów ufa rekomendacjom osób, które zna (Nielsen, 2021) – opinie i polecenia to pełnoprawny kanał pozyskiwania, nie dodatek.
• Kupujący B2B poświęcają na spotkania z dostawcami tylko 17% czasu całego zakupu (Gartner) – klienta korporacyjnego pozyskują treści, zanim odezwie się handlowiec.

Na czym polega pozyskiwanie klientów przez internet?

Pozyskiwanie klientów przez internet to proces prowadzenia osoby od pierwszego kontaktu z marką aż do zakupu – mierzony kosztem pozyskania klienta (CAC).

Proces pozyskiwania klienta wygląda podobnie niezależnie od branży. Różni się długość etapów – w sklepie internetowym całość potrafi zamknąć się w jednej sesji, w usługach B2B trwa tygodniami.

1. Dotarcie – klient pierwszy raz styka się z marką w wyszukiwarce, reklamie lub poleceniu.
2. Zainteresowanie – porównuje oferty, czyta treści, sprawdza opinie i ceny.
3. Kontakt – zostawia adres e-mail, dodaje produkt do koszyka lub wysyła zapytanie.
4. Zakup – pierwsza transakcja, czyli formalne pozyskanie nowego klienta.
5. Polecenie – zadowolony klient przyprowadza kolejnych i obniża średni CAC.

Warto też rozróżnić dwa tryby pracy. Aktywne pozyskiwanie klientów (outbound) polega na wychodzeniu z inicjatywą – telefon, cold mailing, wiadomość na LinkedIn. Pozyskiwanie przychodzące (inbound) polega na budowaniu widoczności tam, gdzie klient sam prowadzi poszukiwanie rozwiązania. Oba tryby opisałem szerzej we wpisie o tym, czym jest outbound marketing.

Jak dobrać kanały pozyskiwania klientów do swojej firmy?

Kanał dobieraj po trzech kryteriach: intencji odbiorcy, czasie pierwszych efektów i modelu kosztu.

Większość poradników wymienia sposoby dotarcia do klienta jako listę równorzędnych opcji. W praktyce kanały różnią się fundamentalnie. Google Ads dowiezie pierwsze transakcje w kilka dni, ale każde kliknięcie kosztuje. Pozycjonowanie potrzebuje miesięcy, za to zbudowany ruch zostaje na lata. Dlatego zamiast kolejnej listy przygotowałem macierz doboru.

Z macierzy korzystam w naturalnej kolejności. Najpierw jeden kanał z intencją aktywną, bo klient już szuka i konwersja przychodzi szybko. Do tego od pierwszego dnia zbieranie kontaktów do własnej bazy. Kanały pasywne włączam dopiero wtedy, gdy pierwszy kanał działa przewidywalnie i znam swój koszt pozyskania.

Te trzy kryteria tłumaczą też, dlaczego kanały dotarcia do klientów tak trudno porównywać wprost. Kampania oceniana po tygodniu i pozycjonowanie oceniane po tygodniu to dwa różne światy – pierwsze już powinno dowozić, drugie dopiero startuje.

Pozycjonowanie i content marketing, czyli klient znajduje Ciebie

Pozycjonowanie i treści to kanały, w których klient sam trafia na Twoją firmę – dlatego w długim okresie dają najtańszy ruch.

Mechanizm jest prosty. Osoba wpisuje w Google pytanie lub nazwę produktu, a Twoja strona odpowiada na to zapytanie lepiej niż konkurencja. Nie płacisz za pojedyncze kliknięcie, płacisz za zbudowanie widoczności. Pełny zakres takich działań opisujemy na stronie usługi pozycjonowania SEO.

W pozyskiwaniu klientów z wyszukiwarki działają przede wszystkim:

• frazy transakcyjne na stronach oferty i kategorii („kurtki zimowe damskie”, „księgowość dla spółek”),
• frazy poradnikowe na blogu, wyłapujące klientów na etapie zainteresowania,
• frazy z długim ogonem – precyzyjne zapytania o niższej konkurencji i wyższej konwersji,
• linkowanie wewnętrzne prowadzące z treści poradnikowych do oferty.

Jeżeli chcesz przyciągnąć klientów do sklepu internetowego, wyszukiwarka jest zwykle pierwszym adresem – zapytania produktowe i kategorie mają jasną intencję zakupową. Specyfikę sklepów omawiamy przy usłudze pozycjonowania e-commerce, a warsztat tworzenia treści przy content marketingu.

Content marketing pracuje też szerzej niż samo SEO. Ten sam artykuł potrafi ściągać ruch z Google, budować pozycję eksperta w social mediach i zasilać newsletter. Jedna treść, trzy kanały dotarcia.

Płatne kampanie reklamowe – najszybszy sposób na pozyskanie nowego klienta

Kampanie płatne jako jedyny kanał potrafią dowieźć nowych klientów w kilka dni od startu.

Z tego powodu od reklam zaczyna większość firm, które potrzebują sprzedaży szybko. Kampania Google Ads łapie klientów z aktywną intencją – reklama wyświetla się dokładnie wtedy, gdy ktoś szuka Twojego produktu. To najkrótsza droga od zapytania do transakcji.

Inaczej działa pozyskiwanie klientów na Facebooku i Instagramie. Kampania Meta Ads dociera do osób, które niczego w tej chwili nie szukają – kreacja ma przerwać przeglądanie i zbudować potrzebę. Dlatego Meta Ads świetnie sprawdza się przy produktach impulsowych i budowaniu popytu, a słabiej jako jedyny kanał sprzedaży usług specjalistycznych.

Sklepy internetowe mają do dyspozycji jeszcze kanały zakupowe. Kampanie Allegro Ads i kampanie Ceneo docierają do osób, które już porównują konkretne produkty i ceny – intencja zakupowa jest tam najwyższa z możliwych.

Niezależnie od platformy pilnuję dwóch zasad. Po pierwsze, kampania potrzebuje poprawnie zmierzonych konwersji – bez tego optymalizujesz w ciemno. Po drugie, do każdej kampanii pozyskującej dokładam remarketing, bo większość osób nie kupuje przy pierwszej wizycie i trzeba po nie wrócić.

AI search – nowy kanał pozyskiwania klientów

Coraz większa część klientów zaczyna poszukiwanie nie w klasycznym Google, lecz w ChatGPT, Perplexity i AI Overviews – a ruch z tych źródeł konwertuje wyraźnie lepiej.

Według badania Semrush z 2025 roku przeciętny użytkownik trafiający na stronę z odpowiedzi AI jest wart średnio 4,4 raza więcej niż użytkownik z tradycyjnych wyników organicznych. Powód? Model językowy wykonuje za klienta dużą część researchu – porównuje opcje, streszcza oferty i podsuwa rekomendacje. Na stronę trafia osoba, która ma już wstępnie podjętą decyzję.

To zmienia zasady zdobywania klientów w internecie. Nie wystarczy zająć pozycji w top 10 – trzeba być źródłem, z którego AI korzysta i które cytuje w odpowiedzi. W praktyce pomagają:

• bezpośrednie odpowiedzi na pytania w pierwszych zdaniach sekcji (podejście BLUF),
• konkretne liczby, dane i nazwane źródła zamiast ogólników,
• dane strukturalne opisujące firmę, produkty i opinie,
• obecność marki w zewnętrznych rankingach i porównaniach, po które AI często sięga,
• spójny opis firmy w sieci – od strony, przez katalogi, po profile społecznościowe.

Cały warsztat opisałem we wpisie o tym, jak trafić do odpowiedzi AI. Warto też rozumieć, jak działa sama warstwa wyszukiwarki – tłumaczę to w artykule o Google AI Overviews. Firmy, które zadbają o ten kanał teraz, pozyskują klientów tam, gdzie większość konkurencji jeszcze nie dotarła.

Social media, opinie i polecenia – jak przyciągnąć klientów zaufaniem?

88% konsumentów ufa rekomendacjom osób, które zna – to najwyższy wynik ze wszystkich form przekazu badanych przez Nielsena (Trust in Advertising, 2021).

Dlatego opinie i polecenia traktuję jako pełnoprawny kanał, a nie miły dodatek. Prośba o opinię wysłana tuż po zakupie, odpowiadanie na recenzje w wizytówce Google i prosty program poleceń kosztują niewiele, a systematycznie obniżają koszt pozyskania. Jak pracować z recenzjami, opisaliśmy we wpisie o opiniach Google.

Social media pełnią w pozyskiwaniu klientów dwie role. Pierwsza to zasięg – TikTok i rolki na Instagramie wciąż premiują dobre treści organiczne, więc mała firma może dotrzeć do dużej widowni bez budżetu. Druga to domykanie – klient przed zakupem zagląda na profil firmy i sprawdza, czy marka żyje, jak odpowiada na komentarze, co pokazują jej realizacje. Martwy profil potrafi zatrzymać sprzedaż, którą reklama już prawie domknęła. Jeżeli brakuje Ci zasobów na regularną komunikację, ten obszar można oddać agencji – tak działa nasza usługa prowadzenia social mediów.

Słowo o „sprytnych sposobach” na pozyskanie klientów. Kontrowersyjny hook, clickbait czy łańcuszek konkursowy faktycznie przyciągają uwagę – tylko że uwaga to nie zapytanie ofertowe. Chwyt działa wtedy, gdy za nim stoi oferta i proces, które zamieniają zasięg w kontakty. Bez tego zostaje słupek wyświetleń i zero klientów.

E-mail marketing i własna baza klientów

E-mail marketing zwraca średnio 36 USD z każdego wydanego dolara, a w handlu detalicznym i e-commerce nawet 45 USD (Litmus).

Tak wysoki zwrot ma proste wytłumaczenie. Wysyłasz wiadomości do osób, które same zostawiły Ci kontakt, więc nie płacisz za dotarcie ani nie walczysz z algorytmami. Warunek jest jeden – baza musi być własna.

Skąd wziąć bazę klientów? Jedyna dobra odpowiedź brzmi: zbudować ją samodzielnie. Kupione bazy kontaktów to ryzyko prawne (brak zgód wymaganych przez RODO), niska skuteczność i spalona reputacja domeny nadawcy. Zamiast tego:

• umieść na stronie formularz zapisu z konkretną korzyścią (rabat, poradnik, checklista),
• przygotuj lead magnet dopasowany do problemu Twojej grupy docelowej,
• zbieraj zgody marketingowe przy każdym zamówieniu i zapytaniu,
• promuj zapis w social mediach i w stopce e-maili.

Zebrane kontakty pracują najlepiej w połączeniu z automatyzacją – sekwencja powitalna, ratowanie porzuconych koszyków i wiadomości przypominające działają bez Twojego udziału. Ten zakres obsługujemy w ramach usług e-mail marketingu oraz marketing automation.

Jak pozyskać klientów biznesowych i korporacyjnych?

Klienta B2B pozyskują treści i procesy, nie pojedynczy handlowiec – kupujący poświęcają na spotkania z dostawcami tylko 17% czasu całego zakupu (Gartner).

Pozostałe 83% to samodzielny research, porównywanie dostawców i wewnętrzne ustalenia w firmie kupującego. Jeżeli w tym czasie Twojej marki nie ma w materiałach, po które sięga komitet zakupowy, handlowiec dostaje zaproszenie na rozmowę u konkurencji. Różnice między marketingiem B2B a konsumenckim opisaliśmy szerzej we wpisie o tym, czym jest marketing B2B.

W pozyskiwaniu klientów biznesowych najlepiej sprawdzają się:

• strona z ofertą odpowiadającą na pytania komitetu zakupowego – zakres, wdrożenie, referencje,
• case studies z liczbami zamiast ogólnych obietnic,
• lead magnet i uporządkowany proces generowania leadów,
• LinkedIn – organicznie oraz przez kampanie LinkedIn Ads z precyzyjnym targetowaniem po stanowisku i branży,
• marketing automation do oceny (scoringu) i dojrzewania leadów.

Klient korporacyjny wymaga jeszcze jednej korekty. Decyzję podejmuje kilka osób, cykl trwa miesiącami, a bezpieczeństwo wyboru bywa ważniejsze niż cena. Dlatego w materiałach dla korporacji liczą się referencje od podobnych organizacji, opis procesu współpracy i dowody stabilności firmy – to one zdejmują ryzyko z osoby, która rekomenduje Cię wewnętrznie.

Jak pozyskać klienta przez telefon i cold mailing?

Aktywne pozyskiwanie klientów działa wtedy, gdy handlowiec dzwoni z konkretem, a nie ze skryptem.

Przedstawiciel handlowy osiąga najlepsze wyniki, gdy marketing gra z nim w jednym zespole – dostarcza ciepłe leady, case studies i porównania, dzięki którym rozmowa zaczyna się z zupełnie innego poziomu. W samym outboundzie trzymam się czterech zasad:

• research przed kontaktem – kim jest firma, co ostatnio zmieniła, czego może potrzebować,
• pierwszy mail personalizowany, z jedną propozycją wartości zamiast pełnej oferty,
• telefon jako kontynuacja wcześniejszego kontaktu, nie zimny strzał,
• sekwencja kilku prób w odstępach zamiast jednej wiadomości i ciszy.

Jak znaleźć klientów za granicą?

Pozyskiwanie klientów za granicą zaczynaj od weryfikacji popytu i lokalnych kanałów, nie od tłumaczenia strony.

Każdy rynek ma własny układ sił. W Niemczech i Wielkiej Brytanii podstawą pozostaje Google – działa tam międzynarodowe SEO i Google Ads w lokalnym języku. W Czechach obok Google liczy się Seznam z systemem Sklik oraz porównywarka Heureka. Pełny proces wejścia na obce rynki opisałem we wpisie o pozycjonowaniu zagranicznym i międzynarodowym.

Jak zdobyć pierwszych klientów?

Pierwszych klientów zdobywa się z sieci kontaktów, wizytówki Google i jednego kanału płatnego – nie z ośmiu kanałów naraz.

Nowa firma nie ma jeszcze marki, opinii ani ruchu, więc korzysta z tego, co dostępne od ręki:

1. Załóż i uzupełnij wizytówkę Google – bezpłatnie łapie zapytania lokalne, a jak ją rozwijać, pokazuję we wpisie o pozycjonowaniu wizytówki Google.
2. Poinformuj o ofercie swoją sieć kontaktów i wprost poproś o polecenia.
3. Uruchom jeden kanał płatny dobrany z macierzy – tam, gdzie intencja Twojego klienta jest najbliżej zakupu.
4. Poproś każdego z pierwszych klientów o opinię w wizytówce.
5. Opisz pierwsze realizacje jako case studies – staną się paliwem dla wszystkich kolejnych kanałów.

Przykład? Freelancer tworzący strony www znajdzie pierwszych klientów szybciej przez wizytówkę, grupy branżowe i portfolio niż przez pozycjonowanie własnej strony – na SEO przyjdzie czas, gdy pojawi się stały przychód.

Podejście Alexa Hormoziego, czyli Core Four i zasada 100

Alex Hormozi sprowadza pozyskiwanie klientów do czterech działań reklamowych (Core Four) – bo jedna osoba może powiedzieć innym o swojej ofercie tylko na cztery sposoby.

Hormozi to założyciel funduszu Acquisition.com i autor książki „$100M Leads”. Jego framework powstaje ze skrzyżowania dwóch pytań. Czy odbiorca Cię zna? I czy mówisz do jednej osoby, czy do wielu naraz?

Ta siatka dobrze streszcza kanały z tego wpisu. Warm outreach to droga do pierwszych klientów, treści pracują w SEO i AI search, cold outreach obsługuje B2B, a reklamy skalują całość. Kilka zasad Hormoziego uzupełnia jednak to, czego w klasycznych poradnikach brakuje:

• Engaged lead zamiast leada – liczy się nie liczba kontaktów w bazie, tylko osoby, które okazały zainteresowanie ofertą (odpisały, zapisały się, pobrały materiał).
• Lead magnet jako pełne rozwiązanie wąskiego problemu – darmowy materiał rozwiązuje jeden mały problem do końca i naturalnie odsłania kolejny, rozwiązywany już przez płatną ofertę.
• Proporcja dawania do proszenia około 3:1 – dziel się wiedzą publicznie, sprzedawaj prywatnie; rynek ocenia Cię po darmowych materiałach, nie po płatnych.
• Zasada stu – 100 podstawowych działań reklamowych dziennie przez 100 dni z rzędu: 100 kontaktów albo 100 minut pracy nad treściami lub reklamami.
• Kolejność „more, better, new” – najpierw zwiększ wolumen tego, co już działa, potem to popraw, a dopiero na końcu dodawaj nowe kanały.

Z perspektywy pracy agencyjnej najbliższa jest mi jego diagnoza porażek. Większość firm nie przegrywa na wyborze kanału, tylko na wolumenie i cierpliwości. Kanał oceniony po kilkunastu próbach zawsze wygląda na „niedziałający”. Cenne jest też rozróżnienie problemu reklamowego od sprzedażowego. Jeżeli zapytania przychodzą, ale nikt nie kupuje, reklama działa – szwankuje oferta lub sprzedaż. A gdy odsetek klientów z poleceń zaczyna przewyższać odejścia, firma rośnie już bez dokładania budżetu reklamowego.

Najczęstsze błędy w pozyskiwaniu nowych klientów

Najdroższym błędem jest prowadzenie wszystkich kanałów naraz bez pomiaru, skąd faktycznie przychodzą klienci.

• Wszystkie kanały jednocześnie – budżet i uwaga rozłożone zbyt cienko nie osiągają progu skuteczności w żadnym miejscu.
• Brak analityki – bez poprawnie zmierzonych konwersji nie wiesz, który kanał dowozi, a który tylko wydaje budżet; pomiar porządkuje usługa analityki internetowej.
• Kupowanie baz kontaktów – ryzyko prawne, niska skuteczność i spalona reputacja nadawcy.
• Ocena kanału po zbyt krótkim czasie – pozycjonowanie i social organiczny rozliczane po pierwszym miesiącu zawsze wypadną słabo, bo pracują w innej skali czasu.
• Ignorowanie oczekiwań klienta – kanał dowiezie ruch, ale oferta niedopasowana do oczekiwań nie zamieni go w zapytania.
• Cały budżet na nowych klientów – powroty i sprzedaż do obecnej bazy obniżają średni koszt pozyskania, więc retencja zasługuje na swoją część budżetu.

Osobna decyzja dotyczy tego, kto ma to wszystko prowadzić. Część firm zatrudnia osobę do pozyskiwania klientów, część oddaje temat wyspecjalizowanej agencji. Oba warianty działają, jeżeli po swojej stronie zostawiasz analitykę i wiedzę, skąd przychodzą klienci. Porównanie opcji znajdziesz we wpisie agencja, freelancer czy in-house.

Od czego zacząć pozyskiwanie klientów przez internet?

Zacznij od jednego kanału z aktywną intencją, dołóż zbieranie kontaktów i opinie – a kolejne kanały włączaj, gdy pierwszy stanie się przewidywalny.

Taka kolejność daje sprzedaż najszybciej i przy najmniejszym ryzyku. Klient z aktywną intencją konwertuje od razu, własna baza obniża koszty w kolejnych miesiącach, a opinie pracują na każdy następny kanał. Dopiero na tym fundamencie warto budować zasięg w kanałach pasywnych i w AI search.

Jeżeli chcesz przyspieszyć, w Fabryce e-biznesu pomagamy firmom pozyskiwać klientów od 2008 roku – prowadzimy kampanie, pozycjonowanie i automatyzację dla sklepów internetowych oraz firm usługowych. Dobrym punktem startu są konsultacje marketingowe – wspólnie przejdziemy przez macierz kanałów i wybierzemy te, które mają sens przy Twoim budżecie i marży. Napisz do nas, a przygotujemy plan pozyskiwania klientów dopasowany do Twojej firmy.

Źródła:

https://martech.org/average-llm-visitor-worth-4-4x-organic-search-visitors/ – omówienie badania Semrush (2025): użytkownik z odpowiedzi AI wart średnio 4,4 raza więcej niż z tradycyjnych wyników organicznych.

https://www.litmus.com/resources/email-marketing-roi – średni zwrot z e-mail marketingu 36 USD z każdego 1 USD, w handlu detalicznym i e-commerce do 45 USD (Litmus).

https://www.nielsen.com/insights/2021/beyond-martech-building-trust-with-consumers-and-engaging-where-sentiment-is-high/ – 88% konsumentów ufa rekomendacjom osób, które zna (Nielsen, Trust in Advertising 2021, 40 tys. badanych w 56 krajach).

https://www.gartner.com/en/sales/insights/b2b-buying-journey – kupujący B2B poświęcają na spotkania z potencjalnymi dostawcami 17% czasu całego procesu zakupu (Gartner).

https://www.acquisition.com/training/leads – Alex Hormozi, „$100M Leads” (Acquisition.com): framework Core Four, definicja engaged leada i lead magnetu, zasada 100 oraz proporcja dawania do proszenia 3:1.